時間：2019年3月13日（下午）

 

　　地點：上海寶華萬豪酒店 主會場百宴廳

 

　　張淑華：各位餐飲業(yè)的伙伴們大家下午好，歡迎繼續(xù)回到2019年連鎖餐飲峰會的現場。我們現在做一個小活動，我們請現場所有人起立，我們所有的人向右轉，把手搭在前面伙伴的肩膀上，來兩個八拍，你按也可以抓也可以拍也可以。

 

　　梁靜：我們開始正式下午的會議。今年我們中國連鎖經營協(xié)會和美團點評合作，基于大數據將聯(lián)合發(fā)布2019年中國餐飲加盟港，我們先有請美團點評高級副總裁張川先生為我們分享通過大數據解讀餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢。

 

　　張川：大家好，我是美團點評的張川。下面我用10分鐘的時間，非常簡短給大家介紹一下我們在2018年新的發(fā)現，更多的數據我們也會有白皮書出來在3月28號跟大家分享，這次非常感謝中國連鎖經營協(xié)會給我們這個機會，和我們一起發(fā)布這個中國餐飲加盟榜單。我們回頭去看整個2018年，我們在連鎖的發(fā)展中，我們看到了如下的幾個關鍵點。因為大家知道，美團點評其實是用自己的數據來觀測整個產業(yè)的，我們看到每一次我們觀測產業(yè)的準確度還很高。

 

　　我們看一下連鎖業(yè)關注到的數據，中國連鎖的門店增長率，2018年是23%，這個速度是什么呢？是整個中國餐飲界的三倍，這代表了有了連鎖以后增長更快。但連鎖都漲在哪里？連鎖我們會看到非常明顯的連鎖在往老百姓多的地方去。三、四線門店的增長率，其實是高于這個數字又一倍多的，我們用了一個下沉的數據，我覺得這個數據沒有準確的反映出我們的觀點，應該說人民群眾最廣大的人民群眾所在的城市，現在發(fā)展越來越快。另外一個我們會看到，過去商場門店很多，最近拿出來數據，社區(qū)店增長遠遠高于商品店的，這是最明顯的三個傾向。第一個就是發(fā)展越來越快，第二個是我們在往更多的城市去發(fā)展，第三個跟目標客戶越走越近，這是非常明顯的特征。

 

　　整個我們看到所有的排名前100的增長里面，也會看到有著一個明顯的趨勢。一、二線城市的增長，是低于三、四線城市增長，所以說如果一個品牌想更快速的增長，想更迅猛的增長，想更好帶領這個產業(yè)，其實現在已經到了往更多群眾里去發(fā)展的機會點。

 

　　另外我們看整個中國的餐飲連鎖數據是多少，我們如果把美國比喻成一個波峰的話，我們現在在什么位置上。大家知道美國的數據是多少嗎？2018年美國餐飲協(xié)會給的數據，連鎖化率在美國所有門店里面占據30%，美國大于70萬家門店，也就是說有20萬不到的門店，但中國目前我們看到的數據是不到5%。這意味著什么，其實我們基本上還不在半山腰，應該是剛剛往上爬。在剛剛往上爬的時候是競爭最激烈的時候，意味著什么？逆水行舟，不進則退，大家要特別關注品牌的增長，也要關注服務質量的提高，同時要關注能不能盡可能管細、管好。

 

　　我曾經跟餐飲界老板問他一句話，我說你開了這幾百家店，到底多少開在商場里到底多少開在社區(qū)里，他說我回去要查一查，我說這個數你不用查，我自己打開手機都可以把這個數調出來，我們對數據管理的關注，往往成了提升管理水平非常重要的一點。我們要求每個店都要分析出來是商場店還是社區(qū)店，我們銷售每一個店的時候，要把桌位大小、餐廳大小、人數都統(tǒng)計出來，積累足夠好的數據，才能夠足夠好為整個服務。

 

　　為什么會推出這個榜單呢？說起來真的是機緣巧合，非常感謝連鎖經營協(xié)會的裴會長和王秘書長，去年我和王秘書長在前排交流說應該推出這樣一個榜單。今天在座各位我們如果有新創(chuàng)意的話，好多新的想法源于大家的一次有效溝通。

 

　　我們?yōu)槭裁匆鲞@個，其實就在這句話里，我們要用大數據來評選中國的創(chuàng)業(yè)加盟創(chuàng)業(yè)指南。

 

　　源于三點：第一個我們要真正的用客觀的平臺數據為核心，一會兒我們有一個數據專家會給大家講我們是怎么評選出來的，我相信大家非常關心這個事情，因為我做黑珍珠的時候，第一個問題就是黑珍珠怎么報名的，它怎么選上的。我相信中國餐飲加盟榜大家第一關心就是報名的，我首先揭秘一下沒有報名，只有評選，用大數據選擇的。第二個我自己稱為，要做一件有良心的事情，這是一個有良心的榜單，我們完全站在了餐飲創(chuàng)業(yè)者端去看加盟榜這件事，我們會統(tǒng)計這個店開的時間和關的時間，會統(tǒng)計這一個品牌獲得的好評和獲得的差評，我們會觀測每一個店成長的速度，這樣我們不是按百強或者百大來排名的，我們是按對于所有三、四線城市的創(chuàng)業(yè)者，他想做一件事情，他不上當，不受騙，他可以安心的用自己的勞動去賺錢，我自己稱為有良心的榜單，這是我作這個榜單的初心。第三個我們希望真正把有效的連鎖加盟企業(yè)評選出來的時候，我們這套標準將不斷發(fā)展，不斷進化，成為引導整個行業(yè)，引導整個餐飲行業(yè)長期健康發(fā)展的核心指標。

 

　　正是因為這三點，一個是我們要做客觀的，有良心的，同時我們要引導未來的標準，我們才推出了這個榜單，具體這個榜單怎么做的，接下來由我們的數據專家來，我自己給所有從事餐飲的伙伴們，講一下美團永遠是大家持續(xù)經營的合作伙伴，永遠和大家在一起，謝謝大家！

 

　　楚學友：接下來我們會發(fā)布2019中國餐飲加盟榜單，請看大屏幕，這100家品牌怎么樣被評選出來的，背后邏輯和算法邏輯是什么，我們有請美團點評資深數據專家趙靜女士為我們詳細解讀，有請！

 

　　趙靜：大家好，我叫趙靜，在美團點評做數據方面的工作，是中國餐飲加盟榜的項目負責人。前面講了為什么美團點評和CCFA要做中國餐飲加盟榜，剛剛給大家看了中國餐飲榜是哪些品牌上榜，接下來我跟大家講講我們是怎樣有出發(fā)點出發(fā)，到最終作出這個榜單的整個故事。

 

　　大家都知道，美團點評長期深耕餐飲行業(yè)，在我們的觀察當中，餐飲加盟這個業(yè)態(tài)呈現出非常典型的金字塔結構。在這個市場上大概有8000家餐飲加盟體系，在餐飲加盟體系當中處于塔尖這個階段占到整個市場的千分之二，這部分品牌非常成熟，基本上都是巨無霸，具備非常完善和成熟的加盟體系，但是這部分品牌基本上已經放緩了步伐，已經關閉加盟或者不再大范圍開放加盟，與之相對這個市場90%的品牌都是處于塔基的部分，這部分品牌處于發(fā)展初期和早期階段，穩(wěn)定度還不夠，同時這里面我們還有太高屬性的品牌，是整個行業(yè)非常不穩(wěn)定的一個部分。處于這兩者中間是整個餐飲加盟行業(yè)的中堅力量，占到整個行業(yè)10%。這部分品牌相對成熟，而且屬于整個企業(yè)生命周期當中的成長期。

 

　　美團點評是這個市場上掌握餐飲數據行業(yè)最多的一家數據公司，大家能夠看到說整個的餐飲加盟行業(yè)處于不均衡的發(fā)展狀態(tài)，魚龍混雜，同時這個市場也缺乏客觀公正的信息，這導致餐飲創(chuàng)業(yè)者在選擇加盟品牌的時候是盲目甚至是被誤導的。作為一家掌握這個行業(yè)很多數據的公司，雖然說平臺數據不能完全代表整個市場的全貌，但是我們一直相信數據的價值和力量我們基于美團點評的數據跟CCFA一起推出2019中國餐飲加盟榜，希望給餐飲創(chuàng)業(yè)者提供客觀的參考，幫助大家作出更好的判斷和選擇。

 

　　作為一個大數據評選的加盟創(chuàng)業(yè)指南，我們做這個榜單的過程，我們通過一層層篩選，把沙子篩出去，把金子留下來。我們拿出來第一層是合規(guī)篩，通過這個篩子我們把法律糾紛敗訴有重大事故或者不符合加盟條件的品牌篩出去，接下來我們拿出第二層規(guī)模篩，這里面我們有基本的假設，我們認為門店數量更多的品牌它的可靠性會更高，基于這樣一個假設，我們把在美團點評平臺上門店數量最多的840個品牌篩選了出來。同時我們去確認說這些品牌當中，是不是向社會開放加盟，在這一步里面我們把那些只做直營門店關閉加盟只向小范圍加盟只做內部加盟品牌篩選了出去，經過了規(guī)模還有向社會開放加盟這兩個條件的篩選之后，我們選出了進入到下一個階段293個品牌。

 

　　經過了合規(guī)、規(guī)模的篩選之后，接下來我們拿出第三層篩，優(yōu)質篩子。這一次我們要把優(yōu)質的餐飲加盟品牌篩選出來，和前面合規(guī)、規(guī)模不太一樣，在這個市場上沒有一把現成的優(yōu)質篩子，所以說我們要先去造一把這樣的篩子出來，這把篩子第一步是什么呢，是去定義優(yōu)質，什么是優(yōu)質的餐飲加盟品牌，不同的主體有不同的定義，我們在做這個定義的過程當中，把自己完全放在了餐飲創(chuàng)業(yè)者的立場上去考慮。項目組我們先后走訪了接近100家的行業(yè)人士，這里面包括已經開店的餐飲創(chuàng)業(yè)者，也包括正在籌備期的創(chuàng)業(yè)者，以及長期觀察餐飲行業(yè)的專家們，能夠看到說餐飲創(chuàng)業(yè)者最關注的是錢的事情，需要投入多少錢，我們開了店之后經營情況怎么樣，能不能賺錢。我們結合美團點評平臺數據做了客觀可量化的評估指標體系，在美團數據當中沒有哪個指標可以直接來回答關于錢的問題，但是具有一系列的指標可以幫助我們去看一個加盟品牌旗下的加盟門店的整體經營情況。

 

　　到這里就有第三號篩子，就是我們的評估指標體系，我們是從三個維度來評估一個餐飲加盟品牌的，分別是從品牌的實力、加盟門店的經營情況和消費者的認可度。對于品牌的實力我們進一步拆解，從加盟門店的數量，加盟門店數量增長率以及美團點評上訂單的增長率做計算，對于加盟門店的經營情況，我們從平均每家店的訂單量以及增長率以及門店存活率做綜合計算。對于消費者的認可度，我們是從平均每家門店在美團點評上瀏覽的人數以及好評率來做統(tǒng)一的計算。

 

　　在這套指標體系當中，大家能夠看到說加盟門店的數量和門店的存活率能夠客觀反映出一個品牌旗下加盟門店實際的經營情況，這是一個結果性的指標。在美團點評上訂單情況，瀏覽情況和好評率能夠反映一個品牌和產品受年輕消費者歡迎的情況，能夠判斷一個品牌未來發(fā)展的潛力怎么樣。基于這樣的一套指標體系，我們相信就能夠客觀幫助我們的餐飲創(chuàng)業(yè)者去做一個很好的參考，幫助大家做更好的判斷和選擇。

 

　　到這里我們這把優(yōu)質篩子就做出來，接下來就要拿這套篩子這套指標體系把我們TOP100餐飲加盟品牌篩出來。大家都知道淘金到后面的階段，對于手法要求特別高，我們做中國餐飲加盟榜這個過程，在接下來的階段，我們是分了兩次，然后把TOP100品牌篩出來。在第一個階段，我們是先分品類來進行計算，餐飲加盟雖然是一個大的行業(yè)，但是在這其中，正餐、快餐、茶飲、甜點、小吃、休閑產品，這些類別差異非常大，所以我們是要先在細分類別里面把優(yōu)質餐飲加盟品牌選出來。在選擇計算的過程當中，基于前面已經確立的指標體系，我們不是一次計算然后就選定，而是使用了六種不同數據處理的方法，要求在六種方法之下，都排名靠前才會進入到我們下一步的篩選。

 

　　作一個類比，就像是世界小姐的選舉，先在各個國家內部把最美的姑娘選出來，這就像我們分類別進行篩選，在各個國家選擇的過程當中，是要看姑娘們在各種場景之下的表現，以及你體育、才藝等等，這就像我們用不同方法來看我們餐飲加盟品牌。

 

　　在下一個階段當中，我們是打破類別進行了篩選，還是一樣，我們還是用了六種不同的數據處理方法來計算，并且是以平均排名為準，確立我們品牌最終榜單當中的排序，還是以世界小姐選舉來作類別，雖然說各個國家的姑娘們都有自己的美，但是世界上最頂級的美一定是突破國界。我們最終榜單打破類別進行了大排序，這個排序的過程當中，我們通過這樣兩個階段，然后選出了排名靠前的100名品牌，同時為了保證說整個榜單的可靠性，我們在2019年2月的時候，在美團和大眾點評APP端通過公式，最終選出了TOP100上榜品牌。

 

　　其實做中國餐飲加盟榜的過程當中，我們不僅是用數據和信息的篩選來評估餐飲加盟品牌的過程，也是我們不斷深入行業(yè)，不斷加深對這個行業(yè)理解的過程。這個過程當中我們一方面看到整個餐飲加盟市場的混亂和不規(guī)范，另外一方面，我們更是從一批優(yōu)秀品牌上看到整個餐飲加盟行業(yè)在向好的方向發(fā)展。

 

　　首先我們能看到越來越多的品牌方意識到只有加強連鎖經營合力，才有可能發(fā)揮品牌最大的價值，越來越多的品牌商加強對于加盟門店支持和管控的力度，這就帶來了整個餐飲加盟行業(yè)的規(guī)范。其次大家都知道，整個餐飲加盟行業(yè)信息化在快速升級，餐飲加盟品牌和門店也在快速信息化和數據化，這將帶來兩個方面的好處，一方面是基于信息化系統(tǒng)全流程全鏈條數據，餐飲加盟門店的運營在迅速清晰化，另外一方面品牌也能夠快速掌控加盟門店的經營情況，給予及時的跟進和指導，帶來整個餐飲加盟行業(yè)的科學管理。在此我們可以看到基于信息化和供應鏈體系的升級，整個向小前臺大后臺的趨勢發(fā)展，前端的門店在簡化、標準，后端是復雜強大的支持體系。另外我們還能看到一批優(yōu)秀餐飲加工品牌在向集團化的方向發(fā)展。這里面有兩個表現，一個是一批品牌在主品牌的基礎之上，在孵化和延伸自己的子品牌形成自己的品牌矩陣；另外一個方面看到有實力品牌向供應端延伸打造自己的體系?？傮w來說我們把管控力度的強化，餐飲信息化和數據化小前臺大后臺化和集團化，被總結成中國餐飲加盟行業(yè)的新四化。

 

　　除了這些趨勢之外，餐飲加盟行業(yè)還有很多自己的特點，我們也把這個行業(yè)的認知和理解梳理出來，形成中國餐飲加盟行業(yè)白皮書，也歡迎大家關注和閱讀。

 

　　2019年是美團點評和CCFA第一年做中國餐飲加盟榜，這個榜單還有不少待優(yōu)化和完善的地方，但是我們相信隨著整個中國餐飲加盟行業(yè)信息化和數據化的提升，平臺的數據會越來越完善，這個榜單的價值也會越來越大。

 

　　最后，歡迎大家關注和轉發(fā)中國餐飲加盟榜，謝謝大家！

 

　　梁靜：剛才我們看到了美團點評是通過三個篩子不同的維度和幾個階段，用大數據幫我們統(tǒng)計分析出來我們中國加盟榜的TOP100，甚至還有顧客滿意度這樣的數據，我相信只有美團點評可以做到這么真實、可靠、服眾的榜單，我們非常感謝美團點評。2018年有一個品牌可以講是飛速發(fā)展，它是瑞幸咖啡。我們協(xié)會之前也在線下組織過幾次跟瑞幸咖啡深度交流，我們都收獲到了非常多的經驗，今天我們有請到瑞幸咖啡的聯(lián)合創(chuàng)始人CMO楊飛先生，上臺為我們分享，瑞幸咖啡的小咖啡大未來，有請楊飛先生。

 

　　楊飛：謝謝主辦方，我跟大家簡單分享一下瑞幸咖啡的商業(yè)模式和基于數據和互聯(lián)網連鎖經營的整個思考。

 

　　我們大概2017年經過四個月的最小化門店測試，正式開始啟動這個項目是2018年1月1號，去年我們完成了兩輪融資，去年12月31號我們在全國完成了2000多家直營門店的布點，今年4月份我們全國開到十幾個城市。這是我們到去年的12月31號最新數據，本身我們目前商業(yè)模式也是經營量比較大，我們在2018年主要追求發(fā)展規(guī)模和速度，到去年最后一天我們是全國直營門店2073家，消費客戶1254萬，銷售杯量8968杯。

 

　　我們非常重視數據采集和運營效率的提高，這塊大家看到是到12月份的指標數據，我們最早上線的時候是跟順豐合作，要求30分鐘必須把咖啡送到用戶手里，超時率當時在20%左右，到了去年最后一個月我們超時率只有千分之4，平均配送時間只有16分鐘，中國外賣這一塊它的配送時間很快，用戶產生的滿意度是99.6%，3個月復購率比較好的超過80%。

 

　　咖啡市場是我們非?？春玫氖袌?，我們更希望找到一個高頻，頻次比較高低價反復消費的領域?？Х仁袌鰶]有形成多個品牌的競爭，這個市場值得切入，我們可以看看這張圖，全球每年人均咖啡消費量，我們進入這個行業(yè)以后，對整個人均咖啡消費量做到一個比較大的促進作用。跟周邊的這些國家和地區(qū)可能還有很大發(fā)展空間，原來說喝茶的比較多，后來你到日本、韓國都喝茶，但他們現在咖啡銷售量遠遠超過茶飲的銷售量，這是我們進入市場的初衷。

 

　　同時我們也感覺到了中國咖啡消費兩大痛點，這也是我們?yōu)槭裁匆獎?chuàng)業(yè)，一個是價格高，一杯咖啡在25到35塊錢之間，我們覺得用戶消費頻次提不起來，我們希望用戶一周消費2次到3次以上；第二就是咖啡的不方便，現磨咖啡門店數量比較少，這塊我們希望提高現磨咖啡的門店數量。

 

　　這是我們給自身的定位，叫三高，給中國消費者提供更好的選擇，比如說更高品質，更高性價比和更高的便利性，這是我們當時對產品的初衷。

 

　　定位方面我們肯定跟傳統(tǒng)咖啡館不太一樣，我剛才講我們非常重視的就是互聯(lián)網的技術，還有大數據，運營方跟傳統(tǒng)門店也不太一樣，我們有一半是互聯(lián)網團隊，這一塊可能跟傳統(tǒng)咖啡門店不一樣。高品質方面這個方面我講得比較少，很多人都覺得你們品質比較弱一點，其實我們咖啡豆去年年底獲得米蘭2018年IIAC的金獎，這個還是比較難的，我們現在喝的小杯就是這個豆。機器設備我們用的是瑞士頂級設備。咖啡配方我們邀請到WBC世界冠軍團隊，有意大利、日本的，烘焙工藝方面，我們也吃過虧，我們原來覺得應該給大家喝到更新鮮的咖啡豆，現在我們妥協(xié)了。

 

　　整個購買流程前端的體驗我們是完全使用APP端，或者小程序，小程序我們也是去年剛有，每天訂單量超過6萬端，我們希望減少用戶不要排隊，現在很多用戶會說上班路上直接點好，到了公司就直接可以拿，這是我們最希望看到的消費行為。

 

　　這個地方講是有別于傳統(tǒng)的咖啡門店，我們要通過機器學習知道同一個時間高峰期，我怎么樣更優(yōu)化制作一個訂單，這個樓上發(fā)生訂單，到門店到店的訂單，還有路上的訂單，同一時間發(fā)生的時候我怎么做更優(yōu)化的設計，這是我們現在不斷學習的東西。第二是智能訂貨，我們供應商我們現在做了一套系統(tǒng)，做未來訂貨方面的測算，未來90天之內根據你的天氣門店周邊的情況，根據門店的出杯量，我們計算一下需要存儲的數量。第三就是智能品控，產業(yè)互聯(lián)網，我們現在希望把我們的咖啡機上每一臺裝上傳感器，每一臺能夠采集數據的機器，這樣每臺咖啡機的參數我們都知道，如果出現問題，我們工程師就上門維修，這樣我們所有的咖啡設備對每一杯咖啡品質會比較穩(wěn)定。另外就是智能營銷，說的通俗一點是用戶畫像，能夠非常精確知道用戶是一個什么樣的人物，現在有超過1200標簽的標記，有別于傳統(tǒng)咖啡門店的店長，我們大概能夠知道用戶是什么樣的喜好，消費多少杯，喜歡什么樣的口味，可以有針對性跟他互動。這都是基于我們通過數據這種采集和數據的運營之后，我們做到的一些效率提升。

 

　　另外就是傳統(tǒng)咖啡門店非常強調社交空間，物理空間，非常強調門店的位置，一定要兩條道路相叉，人流量要足夠密集。但我們不是特別強調傳統(tǒng)門店的位置，我們是線上門店，隨時隨地可以線上線下流量帶來訂單?？臻g進行社交的地方效率比較低，我們更多希望通過線上線下的多個場景，用戶盡量能夠到店，提早消費，不要再店里太長時間，這是我們整個商業(yè)模式里非常強的。

 

　　讓咖啡去找人，而不是人去找咖啡。品牌戰(zhàn)略方面我們只做無限場景，對標第三空間，第三空間非常強調線下的體驗線下的裝修，我們比較強調線上。我們也提供了這樣一些場景都可以有瑞幸咖啡。我們現在在2018、2019年，核心產品是辦公室、寫字樓產品。大家可以看一下，我們針對不同場景開設不同的門店，我們今年在北京和上海正在找旗艦店好的地段位置提升品牌整體風格。還有悠享店。第三種就是小店模式叫快取店，這種店是成本最低，效率最高，這是我們核心商業(yè)模式。第四種店我們會慢慢減少就是外賣廚房店，這種店只跟順豐外賣發(fā)生接觸給用戶，這種店沒有太多價值，正在逐漸關掉。

 

　　同時我們也非常注意剛剛講主題店的這種特殊性，提高整個品牌，我們現在已經開了故宮店，我們在北京芙蓉街開了一家馮唐店，它是另外一種風格。今年3月25號，我們會跟一家著名企業(yè)在深圳開一家大的品牌主題店，我們陸續(xù)會在中國開很多品牌主題店。

 

　　下面解決我們日常的活動，我們整體希望自己的風格不是那么商業(yè)，也不是那么傳統(tǒng)，我們希望更加年輕或者更加都市化一些?？Х任覀冇?次消費平權。

 

　　2019年我們的目標，門店數量新建門店超過2500家，總門店數量超過4500家，我們希望在中國杯量成為中國第一的連鎖咖啡品牌，核心競爭力方面還有很長的路要走，在產品方面我們希望有高品質、高性價比、高便利性作為我們的核心競爭力，能夠達到剛剛講跟中國消費者有更好的咖啡選擇。

 

　　我今天發(fā)言到此結束，謝謝大家。

 

　　楚學友：那我們聽了剛才的小咖啡大未來，接下來我們也在分享中講到顧客的體驗，我們在體驗當中其實餐廳的環(huán)境設計也非常重要，下面有請?zhí)萍X德科技創(chuàng)始人張洋為我們分享精裝數字化解決方案提升營建效率。

 

　　張洋：唐吉訶德我們從建筑行業(yè)是一個上市的集團，我們現在用新的技術加行業(yè)大數據為我們連鎖餐飲門店擴張可以提效降本。

 

　　首先說一下數字精裝的范疇，我們要快速擴張，首先要開店，開店成本、進度、質量是我們是我們的最重要的。第二個是我們的帶來的價值主張。第三是想分享一下工作案例，請工作人員放一個視頻請大家看一下。

 

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　　第一從設計角度我們進行數據化設計，因為我們每個店可能風格是比較類似，如果我們每個店還花大量成本，從進度和成本上同時節(jié)約，設計和施工始終是不斷的，我們設計不是非常了解施工的工藝，會造成這種信息不對稱，在施工之前我們我們模擬施工，降低返工。第二降低成本20%，預算都在做，還有節(jié)約損耗等等降低20%。最后還有工期，傳統(tǒng)我們裝修完之后去定制，現在我們起初給了大家，大家直接下單，由設計變成運行，提高整體的質量度。

 

　　傳統(tǒng)的裝修大家知道，裝修的傳統(tǒng)和進度直接影響我們開店的效率，所以說主要面臨成本超支，進度延期和還有質量很難把握，因為是傳統(tǒng)方式，這是我們之前的痛點。

 

　　唐吉訶德用技術和數據構建了MCO的模式，大家看一個晚會，自動化大數據告訴你這個店怎么干，如何干，多少成本，我們目前設計可以自動做，先模擬再施工再運維，包括后期每個店所有供應商品牌和管理都是，我們這套模式是MCO用數字化提供傳統(tǒng)的經驗不足來提效降本。

 

　　新模式和老模式的對比，裝修是一個很復雜的過程，每個崗位都很專業(yè)，每個崗位由于過程當中信息不對稱，造成問題。之前我們都設計很好，但是我們考慮到成本角度，施工過程當中由于質量、工期，造成質量不可控。

 

　　我們怎么做？拿一個簡單的案例，首先我們開店可能會到三維激光掃描去定制非常快，比如說我們要把這開個店，傳統(tǒng)我們要進行尺寸定制，不管是拿激光還是什么，從時間和成本上非常好，我們精準到正負1.5毫米，因為有些地方人是到不了的，我們有些用的是二手的門店，有些東西還要復用，之后數據，先模擬包括碰撞檢查都是系統(tǒng)自動，到底怎么設計包括進度、材料等等數據的動態(tài)全部監(jiān)控，之前是經驗來驅動，現在是數據驅動，最后交付數字化，傳統(tǒng)的模式更多是人為經驗去做。

 

　　大家可以先看一下我們這個海底撈的案例，在這之前請工作人員放一下視頻，大家看一下整個操作的流程，更清晰一些。（視頻）海底撈也是我們的戰(zhàn)略合作伙伴，簡單跟大家分享一下。

 

　　首先每個店我剛才舉的案例，用三維激光，不到一天時間整個符合海底撈標準設計就出來了，預算進度勞動力計劃等等全部出來，不需要再額外反復去做。做完了之后，我們會進行深化自動碰撞，碰撞完以后我們解碼，解碼對數據進行指導。而且這些數據動態(tài)，過程發(fā)生變更之后，如果我們還要保持不變，我們可以調整，它會告訴你后續(xù)怎么去做，最后交付。

 

　　數字門店和實體的門店?；谶@個，一個是設計的角度我們降低返工率，成本20%，工期30%，最后希望客戶滿意度達到100%。唐吉提供兩種服務，第一個是唐吉精裝的業(yè)務，精裝落地服務，大家如果沒有完整的體系可以找唐吉。還有大家有完善的工程體系，我們可以用數字化技術來支持。

 

　　時間的關系，今天就分享到這，希望可以幫助到大家，大家如果有什么需要再交流的，我的二維碼在這里，大家可以掃描深入交流，謝謝大家。

 

　　梁靜：謝謝，張總的分享給我們餐飲行業(yè)解決了一大痛點，我們每次在門店裝修過程當中，工期超時成本過高或者成本太高效果不好，以及最后裝修出來的店鋪和效果圖完全不是一個風格，所以如果你們有需求可以去找唐吉訶德。

 

　　下面我們將繼續(xù)一個論壇的環(huán)節(jié)，有請船井中國餐飲咨詢開創(chuàng)人郎祿媛女士，有請郎總上臺。

 

　　郎祿媛：各位大家下午好，我是船井郎祿媛，謝謝接下來請多關照。我們今天聊對未來三年企業(yè)經營的思考，我想帶著PPT大家一起進行這個環(huán)節(jié)，對未來三年企業(yè)經營思考這個話題，我們今天得到組織的安排，由我來主持，今年應該是第五次站在這個臺上，每一屆都是以分享方式來做，這次也非常簡單請大家多多關照。船井這段時間一直在餐飲企業(yè)跟大家進行經營上面的咨詢，去年這一年有106深入專項服務，在過程當中我們比較深度的盡可能去了解整個行業(yè)的發(fā)展趨勢和自己企業(yè)內部大家的瓶頸感知的一些我們希望更好服務到大家。

 

　　可以參考到剛才一頁的PPT，指的是行業(yè)關鍵詞，還有這個是大家所感知的瓶頸，排名前30，不管組織、團體上面模式迭代和連鎖體系部分，大家都在不斷的去突破的。

 

　　我們今天為什么選這個話題呢，未來三年2020年的時候，五萬億的餐飲規(guī)模整個市場還會不斷進步，但是三年有太多的不確定，在不確定的時間內，我們想今天一起聊聊各位大家已經確定的事情，也聽聽六位大佬他們的思想。

 

　　我們就掌聲有請第一組嘉賓，他們是樂凱撒創(chuàng)始人陳寧先生，快樂蜂中國總裁張淑華女士，還有德克士首席運營官崔凱軍先生。

 

　　第一個話題聊一下看到的整個2018年我們共通的話題，我想提問三位領導。首先咱們先看一下，2018年國內餐飲企業(yè)的老板們給自己企業(yè)帶來的一些變化，我們想提問各位領導的是，首先請樂凱撒跟大家講講面對未來三年企業(yè)經營中，確實有很多不確定，各位要給企業(yè)帶來的，如果只說一件事情，你們確定最重要的事情是什么？

 

　　陳寧：我們在這三年還是有比較多的方向，但是有一個非常堅定的投入方向，就是持續(xù)對科技的投入，對數字驅動和數字賦能的投入。我們在過去這塊做了四年時間，我們有一個40多人的IT團隊，也有三年多時間，這三年做下來到去年時候明顯發(fā)現見效了，我們今年也做了調整，把整個IT的團隊分成三個，一個團隊是基礎設施，有一個團隊是服務于數據，數據賦能，還有一個團隊是小程序的團隊，我們在未來確定投入還是科技方向投入。比如說楊飛剛才講的智能訂貨，智能排班這些在去年和今年我們陸續(xù)推的七七八八，還有我跟小程序負責人交流的時候，小程序唐食點餐占比現在達到80%，我們自己今年的目標是希望小程序堂食點餐占比到90%。12月份的時候，小程序的注冊會員數都已經做到了350萬，這也是我們在這一塊投入的方向。

 

　　郎祿媛：確實整個流量導入到自己的平臺上更好，謝謝。也是同樣的問題想請教快樂蜂總裁張總。

 

　　張淑華：面對未來三年，快樂蜂一定會堅持做，非常用心的專注美味，把用餐的歡樂帶給更多人。作為主要在快餐經營品牌上，我們是絕對不會放棄，要把我們的美味不斷的去優(yōu)化，還有一個很重要的使命，就是讓更多人能夠品嘗。我們這次創(chuàng)新獎我們覺得很開心，這是我們堅持在未來三年要繼續(xù)用美味來發(fā)展和成長給更多人享用。

 

　　郎祿媛：20塊錢客單價吃到這么美味的也是未來堅定的發(fā)展方向。有請崔總分享一下。

 

　　崔凱軍：對于德克士來說我們不斷致力于回到消費者不斷的創(chuàng)新體驗，創(chuàng)新體驗涵蓋的內容可能會有很多，比如說說到的產品創(chuàng)新，不管是說原有的脆皮炸雞產品也好，還是今天上午檸檬飲五千萬杯銷量比較創(chuàng)新性的產品。第二回到剛才我們談到的數字化體驗，也是離不開的議題，怎么樣讓消費者不管從他進店或者進店之前包括到店之后點餐支付到取餐完成消費跟會員體系打通的環(huán)境，這也是德克士大概從2016年開始啟動不斷致力于很豐富的地方。最后還是要回到相對德克士也是一個比較“中年”的品牌，更重要還要有年輕化的過程，這跟很多新生品牌不太一樣，我們怎么樣回到更年輕化，就回到現在營銷的舉措，去年我們推出了檸檬快閃店和咖啡館的互動，包括去年跟絕地求生，刺激戰(zhàn)場聯(lián)合性的促銷，都是為了能夠迎合年輕消費者找到更好跟他們溝通的渠道。最后還是都要回到消費者，以他整個創(chuàng)新性的體驗是我們后續(xù)發(fā)展非常重要的方向。

 

　　郎祿媛：消費者的需求在商品和IT上面不斷做創(chuàng)新。接下來針對性請教三位領導，首先剛才聊到剛才的話題，到現在2019年有2500家輻射全國各大城市德克士，日本平均洋快餐是1.2萬人一家店，中國現在是158萬人一家洋快餐店，未來的發(fā)展空間應該是很大的。我們再看這張比較復雜的圖，我簡單解說一下，后面嘉賓也會用到，我們經常叫做這是戰(zhàn)果圖，縱坐標是顧客滿意度也是美團整體評分的數量，再看客單價15塊到40塊的小吃快餐以上海為例，圓圈越大黃色代表麥當勞，圓圈越大數量越多，我們可以看到上海市場德克士是綠色有58家門店，相比同樣一個客單價區(qū)間內麥當勞和肯德基數量相當多。重慶的快餐市場因為有本土的基礎存在，麥肯很難進入到里面，德克士以68數量展開。

 

　　作為中國的西式快餐領軍品牌德克士，未來擴張布店的重點還是會在一線以外的城市嗎？2019年整個拓店戰(zhàn)略是什么？

 

　　崔凱軍：大家比較傳統(tǒng)的印象德克士比較集中在內陸的省份，我們目前2500店的數據，基本上我們是用省會城市區(qū)分，省會城市占到2500店一半的比例，部分省份比較先進入和后進入的，我們有前面兩位老大哥的競爭關系，我們的競爭并不完全在西式的品類，在四萬億的范疇里面，消費者今天中午用餐比如吃了某一個餐飲品類之后，他就不會再有能量選擇另外一個。第一個選擇是來自于中西式的比拼。對于德克士來說我們未來的策略仍然是繼續(xù)鞏固我們現在已有的優(yōu)勢，我們有很多省份，整個變數在那個地方是絕對領先的，除了優(yōu)勢繼續(xù)鞏固之外，整個上下游延伸也是我們依然努力方向的，這個過程當中也要不斷做創(chuàng)新，只有這樣才有可能進入某些更高競爭或者更激烈的地方，能夠獲得消費者的青睞和選擇的。

 

　　郎祿媛：下一個有請寧哥，樂凱撒很多點都是在超越餐飲企業(yè)做的領先挑戰(zhàn)和嘗試，尤其是在店型的部分上，不管通過功能場景體驗效率，大家越來越重視店型的劃分?，F在樂凱撒大致可以看一下有概念店，旗艦店，標準店型還有小型店外賣專門店，我想請教寧哥，目前除了剛才這些以外還有什么店型在準備，這個過程當中，去年關了很多外賣店，也想請寧哥在這里分享一下經驗。

 

　　陳寧：我們是四種店型，一種是實驗室店，兩家店，還有商場標準店，還有社區(qū)的門店，去年還開了一批外賣店，這也帶來了很多的觸動，剛才在講瑞幸咖啡的時候，四種店型跟我們基本也是一樣，但是他們說他們現在正在關掉一批外賣店，我們去年很快的開出了一批外賣店給快速關掉了。我們發(fā)現一開始平臺給了很多資源，所以賺錢很快，就覺得可以這么快賺錢就快速鋪了一些外賣門店，當平臺流量開始變貴的時候，就出現很大的問題，我們關的門店就是外賣的專門店，下面想做外賣專門店的企業(yè)慎重。

 

　　郎祿媛：我們接下來就有請張總跟大家分享，整個尤其是這兩年的時間，永和大王有很大的變化，大磨王的現磨豆?jié){也是行內行外大家非常關注的，每個門店都有現磨的磨坊，最高單店銷售量525萬杯，關鍵它以非常便宜的價格能夠享受得到。我想請教短短時間讓我們永和大王華麗轉身更有愛更有溫度，為何經營20元快餐連鎖確定要堅持現磨？

 

　　張淑華：在座的各位喝過永和大王現磨豆?jié){的請舉手，不在少數。如果你有選擇，你是愿意喝現磨豆?jié){還是粉沖豆?jié){，現磨。我想所有的堅持都是來自顧客，永和大王做這件事的時候，我們20多年前選擇在看這個平臺決定我們公司要收購這個品牌的時候，我們就是從它堅持中華豆?jié){工藝的美味出發(fā)。一連串20來年的時間里面，有很多經營上的壓力，但是我們始終都不愿意放棄的就是顧客最深的需求。

 

　　去年我分享的時候有分享豆?jié){的短片，今年創(chuàng)新案例也有大磨王現磨豆?jié){，大家可以參考一下。它很簡單，今天所有事情一直不斷變化，一口一口現磨豆?jié){風味，我們相信可以帶給顧客。我們內部員工很多人都說你們做快餐，開了300多家店，還在這么貴的租金，都在一線城市你們堅持有磨坊，這件事很多人都說不可能是騙人的，我為什么說對于內部員工很自豪，因為我們真正在做，我們真的是全世界擁有最多豆?jié){坊的品牌，永和大王，這件事我們永遠不會放棄。

 

　　郎祿媛：大家看到二維碼拿起手機，沒有喝到的大家也可以嘗試一下美味豆?jié){。

 

　　張淑華：上海有80多家店，歡迎大家來品嘗。

 

　　郎祿媛：最后請在座同仁場內場外2019年給大家打氣說一句話。

 

　　陳寧：對做連鎖餐飲的同行，智能商業(yè)的革命才剛剛開始，積極擁抱它。

 

　　張淑華：我相信有機會在餐飲產業(yè)工作的人，有很大的使命，我很希望用自信、熱情、做自己來鼓勵所有的餐飲同行能夠為中國餐飲國際化這件事做提升大家可以用心發(fā)揮謝謝。

 

　　崔凱軍：這是一個最好的時代，改革開放40年的過程當中，這是我們創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新求變最好的時代，所有東西都要回到以我們的初心產品為本，只有那個是不變的，其他都是在變化，怎么樣在不變的過程當中對接上年輕人需求創(chuàng)新，還是這是最好的時代，顯示每個品牌最好的時代。

 

　　郎祿媛：再次感謝三位領導。接下來再邀請重磅嘉賓上臺，首先邀請巴奴董事長杜中兵，鄉(xiāng)村基董事長李紅和云海肴董事長趙晗。首先跟剛才共同話題一樣，未來三年相信很多領導有很多要做的事情，如果只選一個跟大家分享一下未來三年一定要確定重點做的事情是什么？

 

　　杜中兵：還是在產品上去思考，因為人的需求應該隨著環(huán)境的變化一直在變化，基于人民的需求反推產業(yè)鏈，我們能真正做好大自然搬運工這是我們永遠不變的。

 

　　李紅：我覺得還是基于我們整個品牌和產品的特色，聚焦打造以川味美食為主的品牌，這是我們未來三年要聚焦不變的事。

 

　　趙晗：從去年下半年大家都會比較艱難，后來我們也是在11月份的時候推出了把產品重新做了升級，整體來說我們的業(yè)績在11月份就止跌了，12月份、1月份到現在又回來了。未來三年最重要的事，找到自己原來做的品牌，業(yè)態(tài)最核心的產品，把它怎么不斷打磨。這樣消費者就會回頭去消費。

 

　　郎祿媛：我接下來的問題更加有針對性，這是我們船井在2018年12月份總結2018年八大業(yè)態(tài)的弱點，火鍋業(yè)態(tài)消費者評價它的弱點主要是食品安全問題上非常多，也就是這個品類的弱點。但是我們在大數據的分析當中會發(fā)現，這是北京火鍋去做的案例跟大家分享，用這幾家大型的火鍋餐飲品牌來看，我們船井分成11個維度來看，我們巴奴在安心感和清潔度是絕對有優(yōu)勢的，也是得到了消費者深度支持。我想請教一下人工智能這塊你是如何推進，并且去創(chuàng)新完成產業(yè)鏈構建，跟大家分享一下。

 

　　杜中兵：互聯(lián)網技術的成長其實在智能這塊應該是一個趨勢，我想可能現在還是有點早，肯定這個趨勢就是對于我們運營的效率特別是顧客的體驗，然后特別是巴奴注重產品，然后中上游的采購端一直到餐桌完全可以用科技去保障全產業(yè)鏈安全和健康，這也是巴奴一直走的路。

 

　　郎祿媛：鄉(xiāng)村基1996年就成立了，到現在10億的消費者一年還有600家門店，我們看到是地域第一品牌，它真的是有一個企業(yè)文化的深度沉淀，所以咱們從這個數據可以看到2018年鄉(xiāng)村基獲得船井MVP大獎的企業(yè)，離職率達到日本企業(yè)7%的驚人數字，行業(yè)當中大家都是100%，核心高管離職率是0，8年以上員工是16%，很驚人的數字。想請教一下，我認為鄉(xiāng)村基還是新銳品牌，在不斷為顧客創(chuàng)造價值，就想請教紅姐一個組織的持續(xù)力，您認為歸根結底是什么？

 

　　李紅：一個組織的持續(xù)力在于我們今天從事餐飲時候的一個初心，到底我們的使命和愿景給消費者帶來的是一個什么價值，所以在我們當初餐飲的時候，我們就說做一頓好吃的飯，讓離家在外的人感受到家的溫暖，這句話當時說起來平淡無奇，但是就對我們的員工和伙伴記住了，他們就一直把這句話覺得我們是一個很有使命感的公司。我們在每當春節(jié)人家下班回家的時候，我們還在給別人提供服務，雖然我們的伙伴他們也有家庭，但是他覺得他為他人提供服務的時候，就是成就自己。我覺得這就是一個堅持的力量。

 

　　郎祿媛：謝謝紅小姐，接下來請教一下找哥，云海肴是云南菜也是做大、做強的領頭企業(yè)，云海肴這個照片是牛肝菌的照片，還有瓜尖兒等等，這些云南原有稀有的食材，云南菜要在全國擴張的時候，您怎么去克服這樣一個供應鏈上的挑戰(zhàn)呢？

 

　　趙晗：要把產品做好，產品怎么做好，在門店做不好這樣的產品，只你下定決心或者一定要去克服困難的話，辦法總比問題多，作為連鎖企業(yè)來說，肯定還是得深入到最源頭，哪怕你不去生產或者不去屠宰，不去加工，這個鏈條上你得從頭到尾都要了解，輸出你的標準，輸出你的管理，這樣才可以。這個工作推動起來確實比較慢一點，因為我們的采購量很大，還得耐心去溝通。原來做慣大的采購商甲方心態(tài)重新要清零，跟供應商要去溝通，現在跟政府和協(xié)會溝通，這點還是要有耐心和決心。

 

　　郎祿媛：我們再針對性問一下問題，這個也是針對杜總的問題，船井這是2018年12月總結的數據，我們把八個火鍋的市場做了一個比較，圓圈最大的是火鍋品牌數量比較多的，整個顧客滿意度也是北京和上海，但是客單價高平均是上海，北京和上海非常像，重慶連鎖火鍋門店不少，體量非常大，但是顧客滿意度上這樣來去讀解數字，鄭州在這八個城市當中火鍋整體市場趨于重慶部分的位置。我們巴奴開到了北京來，北京大家可以看到，這是鄭州的一個火鍋市場，我們可以看到海底撈和巴奴是完全在100到120的客單價地方就這兩家很強的企業(yè)，我們再看北京特別漂亮的巴奴店，戰(zhàn)爭不一樣的戰(zhàn)場，對手越來越多，海底撈的客單在120，巴奴在150、160，我想請教的是，從鄭州到北京要跨城新戰(zhàn)場，肯定是選手會發(fā)生變化，裁判消費者也會發(fā)生變化，巴奴哪些會做調整，哪些是不會變的？

 

　　杜中兵：在北京的價位端的定位主要還是取決于我們的初心，想做一個在火鍋業(yè)內相對于更極致，在產品上更創(chuàng)新，更獨特，供應鏈操作難度比較大，操作成本這一塊，我們在火鍋業(yè)內最高，在門店運營這一塊我們和海底撈差別不是太大。包括我們在門店整個體驗這塊，給到顧客的空間也比較大一點，比海底撈大一點。鄭州是一個有歷史的原因，過去我們可能相對定價比較低，但是我們在鄭州相對吃虧，我們最早是源自于安陽客單價只有70，他吃到和鄭州110客單價食材一樣，我們在安陽的門店幾乎上談不上投資回報，但是我們一直說感恩于這個城市給我們的回饋，我們把這種想法定義如何在后面的發(fā)展當中如何作出調整。我們新進了北京這樣的城市，我們應該是更多的選擇，基于這樣一種可能性，我們就基于自己的原有的成本壓力，以及我們未來戰(zhàn)略所處的空間，我們就定在這樣一個價位。在這樣一個價位當中可能會反推我們把事情做得更到位一些，給到顧客的承諾也是會更到位一些。內外相等，我想這個事情的問題就不會太大。

 

　　郎祿媛：到北京之后基于自己企業(yè)內部的限制，還有結合當地的市場消費者需求，我們來不斷去調整來找到我們現在的位置。這幾句話是我們每次跟紅姐交流的時候，記錄的一些相關話題，優(yōu)秀的領導者沒有追隨者，而是一起奮斗這樣類似的話語?，F在兩個品牌一個鄉(xiāng)村基一個大米先生，其實我在接觸大米先生和鄉(xiāng)村基，雖然是兩個團隊，但是兩個團隊非常有意思，都像創(chuàng)業(yè)公司一樣去做事情，本身在商業(yè)模式上有很大的發(fā)展空間。我想請教紅姐，我們兩個品牌的戰(zhàn)略側重點現在分別是什么，您有什么樣的思考？

 

　　李紅：我們在重點上面鄉(xiāng)村基聚焦在川渝，我們是川味快餐，把川味美食通過川渝本地化的顧客，未來我們希望能夠提供更多服務人的機會，我們這邊聚焦在川渝，能夠做成最大的快餐連鎖，大米先生的話目前川渝也有，但是它更大聚焦是湖南湖北，現在在湖南湖北是當地最大的快餐連鎖。我們用的是現炒，現炒制作，我希望川渝美食通過老師傅傳統(tǒng)工藝的方法，能夠給我們顧客提供原汁原味的產品，讓快餐變得很好吃。

 

　　郎祿媛：這兩個品牌共同的共性就是現炒這件事情不能省略，戰(zhàn)略布局上有重點城市的分別。

 

　　李紅：對。

 

　　杜中兵：這兩個品牌的戰(zhàn)略我們也參加談過，特別簡單，這兩個品牌都有一個主題的定位，就是要把川菜快餐化、高效化，給到更多的人服務，所以就是川味快餐。

 

　　郎祿媛：模式不一樣。

 

　　杜中兵：兩個品牌差別一個是現炒一個是自選。

 

　　郎祿媛：云海肴也確實在2018年新零售部分做到在餐飲業(yè)當中很驚人的業(yè)績，我想請教很多同行都在挑戰(zhàn)新零售，趙晗覺得餐飲企業(yè)探索新零售的得與失能不能跟大家分享一下經驗。

 

　　趙晗：現在還是探索的階段，這個過程里面大家都會想怎么去擴大銷售。消費者的需求場景還是不太一樣，你是讓消費者來之前買你的一些零售產品，還是后面，這個就會比較不順。現在大家看到在這個過程里面，我們給到我們門頭、會員資源，這個過程里面客戶的留存率相對來說比較低。但是一些好的產品你不用做任何推廣，消費者也會搶著來買?；剡^頭我們也是總結和反思，新零售的核心還是要凝聚核心的拳頭產品，那個東西你怎么賣都有人買，還是要把核心產品做好，還是要回歸產品。

 

　　郎祿媛：時間有限，最后請大家送上一句真言，為咱們現在場內和場外的同仁們，請杜總送大家一句話。

 

　　杜中兵：我認為整個中國的餐飲，真正的高潮還是在未來，這個可能性和創(chuàng)新是巨大的。餐飲人應該咬緊牙關，對未來有更高的期許，我想我們都可能在未來獲得自己滿意的答案。

 

　　李紅：不忘初心，不懼未來。

 

　　趙晗：大家拒絕機會主義，不要覺得2018年生意不好，看2019年有沒有什么新的模式大家又回過頭追逐新的東西，我覺得大家不妨把虧損的店該關門關門，把原來產品做好，重新提煉。2019年拒絕機會主義，跟回歸初心一樣。

 

　　郎祿媛：我們聽到這么多，接下來的環(huán)境不斷變化，但是能確定的事情只有我們自己，希望2019年大家能做得更加好些、舒服、健康、快樂，也希望只有長期持續(xù)主義才可以取得勝利，心量和毅力也是決定我們今后可以走多遠2019年我們一起一路同行，今天到這里謝謝大家。

 

　　楚學友：剛才幾位嘉賓分享非常風險，他們提供了真知灼見，明天我們還會有一個重量級的對話欄目。

 

　　梁靜：這是非常難得的機會，大家務必將手中的問題卡片填好放在門口的箱子當中。

 

　　楚學友：今天主會場告一段落，接下來是茶歇時間。