我們來對(duì)比日本的奶酪公司他是怎么做產(chǎn)品的？是怎么怎么一步一步走過來的。是最大限度滿足消費(fèi)者的需求，從品質(zhì)、口感還有營養(yǎng)結(jié)合來做，我們看到日本的雪印乳業(yè)是成立于1929年的企業(yè)到現(xiàn)在一百多年，我們上市時(shí)候去日本調(diào)研去研究，當(dāng)然不僅僅看產(chǎn)品要看企業(yè)發(fā)展歷程怎么一步一步走進(jìn)來的。第一一定是投工廠，昨天開會(huì)閑聊吉士汀真傻為什么投工廠做品牌就可以做，但是中國認(rèn)為沒有自建的工廠沒有辦法把握好品質(zhì)，這個(gè)雪印一九二幾年投入工廠，大概在一九六幾年有自己獨(dú)立的研究所如果沒有自己獨(dú)立工廠、自己獨(dú)立的研究所怎么去保證資料，怎么去研發(fā)出滿足消費(fèi)者美好需求的產(chǎn)品，這一點(diǎn)肯定做不到。

 

　　第二做產(chǎn)品精益求精，這個(gè)6P切一半，一開始是整他自己切，然后做了十幾年，雪印發(fā)現(xiàn)不對(duì)要自己切，切好了讓消費(fèi)者拿回來自己享用。再過的幾十年還不夠，要用鋁薄紙包裝還有自動(dòng)切割的，這個(gè)時(shí)間比較長中國可能不需要那么長時(shí)間，但是我們通過這個(gè)可以看到他對(duì)產(chǎn)品一絲不茍，從消費(fèi)者適應(yīng)角度出發(fā)，滿足了消費(fèi)者的需求。

 

　　就在現(xiàn)在即便他們奶酪發(fā)展得那么發(fā)達(dá)，還是精益求精，做到不同場景滿足消費(fèi)者需求。有料理，甜點(diǎn)，烤箱從顏色角度做研發(fā)，讓烤箱烤出來顏色跟甜點(diǎn)顏色不一樣，這些我們雖然都在初級(jí)階段，是我們要學(xué)習(xí)，整個(gè)同行要學(xué)習(xí)的精神。還有我認(rèn)為特別是在中國的食品企業(yè)發(fā)展是需要一些時(shí)間沉淀，快速收割韭菜可能是營銷的勝利，可能是資本勝利，但是絕對(duì)不是一個(gè)食品企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品的勝利、一個(gè)品牌的勝利?？梢钥吹胶芏喈a(chǎn)品是網(wǎng)紅產(chǎn)品，過去一年，兩年三年賣的很好，但是我們不要忘了，真正讓消費(fèi)者心中永遠(yuǎn)銘記的產(chǎn)品不僅僅是網(wǎng)紅而且很有生命力中國水是農(nóng)夫，它的水的供應(yīng)量如果他是疫情去年就已經(jīng)成為全球之一。但是大家認(rèn)為農(nóng)夫產(chǎn)品是網(wǎng)紅產(chǎn)品嗎？可能沒有人這樣認(rèn)為。但是它應(yīng)該勝似網(wǎng)紅，比網(wǎng)紅產(chǎn)品更好，它我覺得在消費(fèi)者心目當(dāng)中有它的份量和地位。所以可以看到日本從幾十年累計(jì)開發(fā)，到后面一直不斷開發(fā)不同類型產(chǎn)品，就是在滿足不同類型消費(fèi)者，不同層次需求。

 

　　所以我們認(rèn)為硬件投資加軟件打磨加沉淀，是我們目前所有同行是要思考，我們不怕競爭，也不怕價(jià)格競爭，但是大家都限于價(jià)格競爭會(huì)毀了這個(gè)行業(yè)。我們可以看到這個(gè)行業(yè)、很多企業(yè)跟價(jià)格比拼損耗成本、損耗質(zhì)量。中國過去在食品行業(yè)有非常非常深刻的教訓(xùn)，我們現(xiàn)在的整個(gè)的乳品行業(yè)已經(jīng)恢復(fù)到以前原氣，但是大家想象12年前情況怎么樣，那時(shí)候大家也追求高速發(fā)展，這種惡夢不應(yīng)該重新再來一遍，我們應(yīng)該更加不浮躁要扎實(shí)做好基本功，這樣我們才能夠做出制造出滿足中國消費(fèi)者美好生活需求的奶酪產(chǎn)品。

 

　　最后簡單介紹一下咱們的吉士汀公司。吉士汀公司上市真正到現(xiàn)在為止也才一年多，我們銷售額可能目前還比較低，但是我們不斷在踐行著我們工匠精神首先我們不遺余力尋求高品質(zhì)的設(shè)備，我們從國外引進(jìn)大量的設(shè)備。第二個(gè)我們有非常好的、應(yīng)該是說目前在奶酪行業(yè)最先進(jìn)的研發(fā)，我們二期很快就要投入使用。有了研發(fā)設(shè)備，有了我們先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，我想我們營銷談對(duì)就更加有底氣。

 

　　所以說昨天開了新聞發(fā)布會(huì)將提供給所有消費(fèi)者更大、更好的奶酪有自己的IP，有更加大克重的奶酪，我們跟行業(yè)的同行是相反，因?yàn)槲覀冇X得中國消費(fèi)者值得擁有更好的、更美好的完美的生活，謝謝大家。

 

　　主持人：謝謝胡隼先生的分享，的確是擁有很好的底氣擁有美好的未來。分析人士認(rèn)為，奶業(yè)是健康中國、強(qiáng)壯民族不可或缺的產(chǎn)品。目前我國奶業(yè)市場已經(jīng)開始進(jìn)入結(jié)構(gòu)全面提升時(shí)代，量和價(jià)共同促進(jìn)奶業(yè)空間的持續(xù)打開，如何借勢政策紅利，打造屬于我們的核心優(yōu)勢呢？讓我們有請(qǐng) 熊貓乳品集團(tuán)零售事業(yè)部總經(jīng)理蓬華先生我們帶來主題演講：兒童奶酪如何順應(yīng)消費(fèi)趨勢創(chuàng)新升級(jí)。

 

　　蓬華：各位尊敬的來賓，各位合作伙伴，非常高興有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享一下熊貓乳品在兒童奶酪順應(yīng)消費(fèi)趨勢創(chuàng)新升級(jí)的一些思考和實(shí)踐。我們也把最近的一些進(jìn)展和收獲跟大家做分享。蠻有意思的，今天主辦方前面安排的兩位友商都是做奶酪的。大家都在一個(gè)賽道上來做一些這樣的事情。今天的討論和交流非常有意義，也讓我學(xué)到了很多。接下來進(jìn)入我們的發(fā)言。

 

　　前面兩位老總也說過了，整個(gè)零售奶酪的增長明顯高于快消品的其他的分類，包括甚至一些液態(tài)奶都超過這樣的增長幅度。人均的奶酪消費(fèi)量，可以看到中國目前奶酪的人均消費(fèi)量年公斤來計(jì)算，我們跟歐美國家有很大的差距，大概給我們一個(gè)10倍的增長空間。兒童奶酪在整個(gè)奶酪目前，因?yàn)閿?shù)據(jù)也很多，大概的比例是只有55%。從市場滲透率來講，對(duì)比酸奶還是有很大的差距。我們可以很樂觀的看到奶酪特別是零售奶酪、兒童奶酪未來十年進(jìn)入一個(gè)黃金期。我們?cè)賮砜匆幌挛覀兊哪繕?biāo)消費(fèi)市場的另外一個(gè)指標(biāo)，就是消費(fèi)人群基數(shù)。最近一次的第七次人口普查，0-14歲的兒童有2.5億，這是一個(gè)很龐大的人口基數(shù)。跟上次相比，增加了1.35?？赡苁菄议_發(fā)了愛他政策。這個(gè)政策如果不變化，估計(jì)這個(gè)人群還會(huì)再增加。

 

　　跟前面兩位老總大家有同樣類似的感受，由于大家整個(gè)奶酪的一些制造企業(yè)包括一些資本方包括其他的一些有興趣在這個(gè)行業(yè)發(fā)展的。現(xiàn)在確實(shí)是很多。整個(gè)品牌是非常多的。我們可以分一下，第一軍團(tuán)是外資品牌和頭部品牌。這一塊在整個(gè)的市場上目前還是具有非常大的一個(gè)頭部企業(yè)的影響力的。第二軍團(tuán)應(yīng)該也是蓄勢待發(fā)，因?yàn)樗麄儽旧碛泻荦嫶蟮钠放浦?，他也有非常好的渠道網(wǎng)絡(luò)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)資源也非常豐厚?，F(xiàn)在是涉足奶酪，還沒有完全發(fā)力，什么時(shí)候發(fā)力不知道。第三第四軍團(tuán)就是有自己想法也想進(jìn)入這個(gè)企業(yè)。這是我們看到的諸侯爭霸的時(shí)代，我相信未來十年競爭將會(huì)更加激烈。

 

　　熊貓乳品在進(jìn)入奶酪棒兒童奶酪行業(yè)的時(shí)候，我們也會(huì)做一些市場的研究和洞察。我們可以看到，我們的友商這么多。從消費(fèi)者的角度，從廣告和產(chǎn)品包裝上去看，他們抓的幾個(gè)點(diǎn)無非就是鈣含量，另外就是奶源，我的奶源如何如何。第三就是強(qiáng)調(diào)了營養(yǎng)的概念。因?yàn)橹袊膬和汤伊闶勰汤以诎l(fā)展，目前跟國外比還是剛剛起步的。在很多消費(fèi)者認(rèn)知包括品牌方的認(rèn)知上面還是停留在比較簡單的寬泛的概念上，就是講了一個(gè)營養(yǎng)。其他的東西不是太多。顯而易見，目前雖然我們看到了兒童奶酪零售奶酪巨大的發(fā)展空間。但在實(shí)踐過程當(dāng)中，大家還是有點(diǎn)一哄而上的味道。大家都在進(jìn)入這個(gè)賽道。整個(gè)競爭在產(chǎn)品方面在很多的運(yùn)營方面還是帶來很大的同質(zhì)化。應(yīng)該講，前面有一個(gè)嘉賓提問，我相信一定會(huì)有人出局的。無論在品牌在運(yùn)營在渠道在銷售的策略方面一定會(huì)有人頂不住的。價(jià)格競爭是必然的。我們也做好了充分的思想準(zhǔn)備，當(dāng)然一定會(huì)有企業(yè)解決這個(gè)問題。個(gè)人感覺中國市場太大了，每個(gè)人的思想太復(fù)雜，每個(gè)人的需求痛點(diǎn)不一樣。主流的消費(fèi)者希望產(chǎn)品升級(jí)，不會(huì)完全靠低價(jià)來吸引他們。

 

　　我們?cè)谶M(jìn)入這個(gè)賽道的時(shí)候，看看我們做得成功的前面的一些企業(yè)。我們自然會(huì)看到日本作為一個(gè)亞洲國家跟我們中國的消費(fèi)整個(gè)飲食習(xí)慣比較接近的案例。日本走過的奶酪發(fā)展之路對(duì)中國非常有借鑒意義。因?yàn)樵颇汤疫M(jìn)入日本以后也進(jìn)行了改良。整個(gè)零售類人群還是在亞洲國家，他們還是以再制奶酪為主。它更符合人的需求。整個(gè)發(fā)展還是很快的。大家都知道，日本做奶酪的頭部企業(yè)叫雪印公司。在紅色的部分就是奶酪，整個(gè)奶酪品類非常多元化。在奶酪這一塊它是很穩(wěn)健的增長。到目前為止，700多億日元相當(dāng)于人民幣40多億。在日本這樣一個(gè)國家有40多億的銷售額，整個(gè)規(guī)模還是非常大的。

 

　　重點(diǎn)來了。它作為一個(gè)亞洲國家離我們這么近的鄰居國家，它整個(gè)的奶酪品類可以看一下。如果大家有機(jī)會(huì)到日本去考察旅游的可以看到日本的整個(gè)商超便利店系統(tǒng)里面，零售奶酪兒童奶酪的SKU，它的分類非常之多。我覺得可以用成千上百這個(gè)概念。從不同年齡段在消費(fèi)場景和消費(fèi)功能上面進(jìn)行了無限的細(xì)分?？梢猿浞譂M足人們?cè)诠δ芎蜖I養(yǎng)方面的其他的一些需求。它給了我們太多的啟發(fā)。日本奶酪的發(fā)展路徑，我們認(rèn)為是跟歐美國家相比，對(duì)于中國市場來講，它是值得我們學(xué)習(xí)的地方主要在營養(yǎng)、健康和SKU的豐富化上面給了我們很多的學(xué)習(xí)啟示。

 

　　我也提一下，奶酪的發(fā)展其實(shí)大家都應(yīng)該看到這個(gè)趨勢。國家也在近期有過這樣的一個(gè)征求意見稿。這個(gè)法律文本還沒有出臺(tái)，說明政府已經(jīng)關(guān)注到這個(gè)問題了。提出來關(guān)于再制奶酪的標(biāo)準(zhǔn)問題，以后在中國市場的再制干酪有一個(gè)門檻50%。現(xiàn)在還沒有推，已經(jīng)開始做預(yù)熱。反映了國家關(guān)注奶酪行業(yè)的健康發(fā)展還是要追求品質(zhì)，不僅僅是一個(gè)產(chǎn)值的問題。我們看一下有關(guān)的國家的中糧營養(yǎng)健康研究對(duì)我們的數(shù)據(jù)，原制奶酪普遍難以接受。我是上海本地人，中國人對(duì)原制奶酪的口感上面確實(shí)不太能接受。我們也做了無數(shù)的測試。再制奶酪在中國來講，非常能夠得到歡迎。但是現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)跟過去不一樣了。他們希望再制奶酪有新鮮的有一點(diǎn)清新甜味的天然調(diào)味的東西，非常營養(yǎng)健康的一個(gè)期望值，希望有這樣的產(chǎn)品。

 

　　我們?cè)賮矶床煲幌孪M(fèi)人群。我們可以看到，兒童奶酪的消費(fèi)使用的人是小孩，但是購買者是年輕的媽媽。年輕的媽媽現(xiàn)在有雙高，一個(gè)學(xué)歷高，一個(gè)收入高。具體大家也感同身受，我就不展開了?？此麄兊南M(fèi)能力也是很高的。消費(fèi)能力我們母嬰的消費(fèi)，目前單月的全國的平均數(shù)有6800塊錢。媽媽自己的消費(fèi)是2900，嬰兒類小孩類消費(fèi)更多一點(diǎn)。整個(gè)33、38這一塊數(shù)據(jù)看出來占比很高?，F(xiàn)在的媽媽們舍得為孩子花錢。而且我們可以關(guān)注到二三線城市這個(gè)方面的需求更強(qiáng)烈。很多中國二三線城市的數(shù)據(jù)會(huì)更高。把一切最好的東西給孩子。可以看到，我們做了一些調(diào)研，可以看到，整個(gè)媽媽們對(duì)買產(chǎn)品的心理上的一些趨勢一些判斷。整個(gè)來講，她會(huì)要健康，品質(zhì)也好。通過手機(jī)通過線下通過比價(jià)比品牌比產(chǎn)品。我認(rèn)為剛才有一個(gè)嘉賓說的是不是引起行業(yè)的崩潰，大家做低價(jià)。對(duì)此我倒是充滿了信心，消費(fèi)者不完全以低價(jià)吸引他們。

 

　　健康營養(yǎng)的奶酪已經(jīng)成為大勢所趨，誰搶占了先機(jī)在企業(yè)的賽道上可以走得更快更穩(wěn)健。再來看，我們講了這么多的方向性的東西，具體這個(gè)產(chǎn)品怎么去切入，怎么能夠做品類的一個(gè)創(chuàng)新和升級(jí)？我們肯定要抓那個(gè)點(diǎn)。從奶酪一般人的消費(fèi)認(rèn)知上來講，有三個(gè)點(diǎn)非常重要。第一個(gè)點(diǎn)是鈣，奶酪她覺得是一個(gè)大自然來自于牛奶當(dāng)中提煉精華。這個(gè)部分給人最大的得益是鈣。整個(gè)國家中國營養(yǎng)協(xié)會(huì)的推薦標(biāo)準(zhǔn)是800-1000毫克。實(shí)際中國兒童只有200多克。在鈣的補(bǔ)充方面給了我們奶酪很大的機(jī)會(huì)。另外一個(gè)就是蛋白質(zhì)。蛋白質(zhì)是我們?nèi)说纳L激素酶的組成部分，是骨骼生長主要的營養(yǎng)動(dòng)力。現(xiàn)在整個(gè)中國兒童里面，碳水化合物一般的物質(zhì)占比很高，而蛋白質(zhì)的吸收還是比較弱的。第三個(gè)點(diǎn)，我們還是比較早的觀察到這個(gè)點(diǎn)，就是糖的問題。現(xiàn)在小孩子?jì)寢寕兯^的健康過程當(dāng)中，牙齒健康、身體健康是媽媽比較關(guān)心的點(diǎn)。這些都是我們花了大量的時(shí)間做的調(diào)研。另外可以看到中國的5歲兒童的齲齒率非常高。這里面跟糖的大量的吸收還是有很大的關(guān)聯(lián)的。我們也做進(jìn)一步調(diào)查，可以看到國內(nèi)外大量的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)糖是對(duì)補(bǔ)鈣有負(fù)面的影響作用。吃糖會(huì)流失更多的鈣，這都是很多國內(nèi)外的主流媒體得出的研究報(bào)告。第二個(gè)就是吃糖會(huì)影響腸道對(duì)鈣的吸收。另外，它整個(gè)不光影響了骨骼發(fā)育，還會(huì)通過食欲，影響孩子長個(gè)。這都是糖對(duì)小孩成長過程當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn)。另外就是糖對(duì)蛋白質(zhì)也是會(huì)引起一些功能抵銷。

 

　　說到熊貓乳品，大家都知道熊貓乳品有65年的歷史。它主要是做煉乳。我們是中國國內(nèi)品牌做煉乳的一個(gè)領(lǐng)軍的頭部品牌。我們對(duì)奶酪的介入，我們經(jīng)過了深入思考。我們有自己的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。第一我們有很強(qiáng)大的這么多年的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。第二我們的工藝，我們做煉乳整個(gè)工藝生產(chǎn)流程比較復(fù)雜，積累了很多人才和經(jīng)驗(yàn)。第三，我們也是制造型企業(yè)，我們總部最早在溫州蒼南，現(xiàn)在布局在山東濟(jì)南工廠包括海南工廠。我們也是做實(shí)業(yè)作為自己根本發(fā)展的企業(yè)。利用我們的研發(fā)工藝和生產(chǎn)設(shè)備優(yōu)勢來進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。我們有我們自己的優(yōu)勢。我們企業(yè)的整個(gè)戰(zhàn)略定位就是，絕對(duì)不是一時(shí)的心血來潮，一時(shí)收割一下韭菜。我們是想延續(xù)我們的煉乳，熊貓這個(gè)品牌，希望能夠進(jìn)入C端的行業(yè)來服務(wù)市場。整個(gè)想做一個(gè)國民的奶酪品牌。

 

　　現(xiàn)在奶酪都是好像有這個(gè)趨勢，以國外的學(xué)國外的概念在品牌方面在運(yùn)營方面。大家從logo從品牌方面可以看到。我們是熊貓，自然要做一個(gè)國民的奶酪品牌。我們希望我們?yōu)橹袊膬和F(xiàn)在沒有人在友商里面，我們覺得有這個(gè)責(zé)任，為中國兒童去尋找我們的升級(jí)的道路，為他們?nèi)パ邪l(fā)更適合中國兒童的奶酪產(chǎn)品。這是我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。為此我們做了這么多年的累積，這兩年不斷的進(jìn)行投入，加強(qiáng)研發(fā)力量。整個(gè)設(shè)備也是在山東工廠也是購置了很多目前最先進(jìn)的一線的奶酪的生產(chǎn)設(shè)備。我們的行動(dòng)開始了。我想跟大家匯報(bào)一下，我們是如何在實(shí)質(zhì)性的展開一些實(shí)踐的。

 

　　第一，我們做了一些配方的升級(jí)。我們提出來我們的配方能夠讓我們的消費(fèi)者能夠心領(lǐng)神會(huì)，就是520。520什么意思呢？100克牛奶當(dāng)中有104毫克的鈣?，F(xiàn)在同樣的100克里面到了180毫克，5倍于牛奶當(dāng)中的鈣。目前鈣含量是最高的。我們可以看到，牛乳當(dāng)中另外一個(gè)重要的成分就是蛋白質(zhì)。蛋白質(zhì)每100克里面有3克蛋白。我們現(xiàn)在是6.5克，所謂的2倍的牛奶蛋白。前面說到對(duì)糖的研究，大家都知道我們一定會(huì)做0蔗糖。我們?cè)跇I(yè)內(nèi)率先做出來0蔗糖的奶酪棒。這么好的營養(yǎng)，這么好的美味，我們沒有蔗糖，對(duì)牙齒的保護(hù)我們先做到了。這是我們的木糖醇一個(gè)天然的甜味劑取代了蔗糖?，F(xiàn)在變成了中國第一個(gè)提出來關(guān)心兒童健康，0蔗糖的兒童奶酪棒。520，我們形成了熊貓品牌的介入這個(gè)賽道以后做的第一個(gè)我們希望是做了一個(gè)正面的推進(jìn)。我們有一個(gè)自己的價(jià)值高地。我們舉產(chǎn)品本身和友商產(chǎn)品當(dāng)中的集各家所長，形成自己差異化的價(jià)值高地。

 

　　520本身這個(gè)符號(hào)大家都知道，有一個(gè)諧音是我愛你，它是一個(gè)情感的符號(hào)。這個(gè)情感的符號(hào)既是媽媽們對(duì)孩子的愛，也是孩子對(duì)媽媽的一個(gè)感恩。它本身是雙向的。我們注入了內(nèi)涵。第二個(gè)熊貓IP的升級(jí)。原來我們的熊貓是一個(gè)煉乳商標(biāo)上的商標(biāo)，是一個(gè)經(jīng)典的黑標(biāo)上面的熊貓?，F(xiàn)在到了奶酪棒上我們希望更萌更健康更時(shí)尚。整個(gè)熊貓logo本身自帶流量。我們希望把IP充分用好做好，體現(xiàn)我們的國民品牌的特色。這是我們的先天優(yōu)勢。這是我們的一個(gè)吉祥物，一個(gè)代表，一個(gè)符號(hào)，名字叫芝寶，是熊貓奶酪棒的形象。我們把它年齡段做得更小一點(diǎn)，跟奶酪棒的人群更接近一點(diǎn)，讓它更健康。健康最好的引領(lǐng)是運(yùn)動(dòng)。我們未來會(huì)開發(fā)出很多周邊產(chǎn)品，我們會(huì)有很多后續(xù)的一些延展。最近廣告片馬上就要上線了，是一個(gè)運(yùn)動(dòng)熊貓的故事。

 

　　第三，大家可能也注意到，現(xiàn)在的孩子和媽媽買東西除了品質(zhì)、品牌以外，它的第一眼的顏值也很重要。我們希望我們產(chǎn)品讓視覺沖擊力上引起孩子們的關(guān)注，引起媽媽們的好感。我們?cè)诎b上面我們做了變化。我們?cè)谥袊膬和汤野暨@個(gè)產(chǎn)品品類里面，我們是第一個(gè)做異形袋包裝的。所有奶酪棒都是長方形的。我們?yōu)槭裁床荒苋プ鰟?chuàng)新呢？我們熊貓做成了異形袋，兩個(gè)耳朵很萌很可愛的。這是我們的主視覺，這個(gè)主視覺也是我們的廣告語。我們的廣告語是營養(yǎng)配方520。原來叫細(xì)心媽媽我愛你。當(dāng)時(shí)我們的創(chuàng)意，我們覺得應(yīng)該是從孩子的口吻感恩媽媽。但是經(jīng)過多方面的討論，最后還是回歸到產(chǎn)品品牌本身，叫熊貓奶酪我愛你。這是整個(gè)的冠軍。我們小孩要健康，讓他成為個(gè)人成長當(dāng)中各方面非常優(yōu)秀的勇于奪冠的是一個(gè)冠軍，是這樣一個(gè)創(chuàng)意。

 

　　我們的內(nèi)棒，因?yàn)樯婕暗秸麄€(gè)產(chǎn)品設(shè)備各方面的模具關(guān)系變化不大。整個(gè)形象和趣味還是很用心的。外包裝我們也是第一家。現(xiàn)在很多奶酪棒并不關(guān)注外箱包裝。外箱包裝我們是第一家用彩箱的。我們未來拼的是誠意、細(xì)節(jié)。干活的時(shí)候要體現(xiàn)工匠精神，增加了不少成本。效果怎么樣？非常高興，上市的效果非常好。這是4月份，我們成都首秀，山東濟(jì)南做了經(jīng)銷商會(huì)議，反響非?；鸨Ｔ谶@么多友商品牌里面，還是非?？斓南铝藳Q心選擇了我們。這來源于對(duì)我們產(chǎn)品的定位和思考，大家給了我們一些肯定。整個(gè)4月份，一個(gè)訂貨會(huì)現(xiàn)場300多家經(jīng)銷商當(dāng)場下單簽約。主要在山東、浙江、華東、華南、華北市場。目前我有很大的壓力是解決物流問題。整個(gè)訂單反饋非常積極。

 

　　去年年末熊貓成功在是深交所上市。我們集團(tuán)很早布局零售C端業(yè)務(wù)，把零售奶酪作為中長期的戰(zhàn)略來布局。未來我們通過兒童奶酪棒，通過兒童奶酪切到零售奶酪，我們有很長遠(yuǎn)的想法。我們希望把這一塊業(yè)務(wù)做好，能夠真正把熊貓做成一個(gè)百年品牌。這也是我們熊貓人的夢想。當(dāng)時(shí)我也猶豫，我們有很多領(lǐng)導(dǎo)說，2.0版不用說了吧？這個(gè)應(yīng)該是今天跟大家做匯報(bào)有誠意。今年做了1.0，主要是0蔗糖的奶酪棒推出。我們還有芝士片其他的延展產(chǎn)品出來。今年下半年和明年會(huì)把奶酪棒往天然營養(yǎng)方面去推。我們會(huì)拿出干酪比例更高的產(chǎn)品，我們是走品質(zhì)化路線，根本不懼怕低價(jià)，低價(jià)對(duì)我們有影響，這個(gè)影響非常有限。整個(gè)材料材質(zhì)方面從環(huán)保各方面我們都會(huì)有一些考慮，有一些布局。我們希望拿出更好的產(chǎn)品，更多的誠意在今年下半年跟明年跟市場進(jìn)行匯報(bào)。謝謝大家！我的發(fā)言就到這里。

 

　　主持人：感謝蓬華先生的精彩演講。也是有很多的干貨，謝謝，請(qǐng)入席就坐。剛才的演講非常全面而且非常的由點(diǎn)及面，講了企業(yè)當(dāng)中怎么樣去打造產(chǎn)品，怎么樣讓市場更好的接收到我們的信息，去打造企業(yè)更好的影響力。我們?cè)谙M(fèi)市場上始終有一個(gè)永恒不變的定律：年輕人永遠(yuǎn)是我們消費(fèi)市場的主力，如何打動(dòng)他們，早已成為企業(yè)在市場中脫穎而出的制勝關(guān)鍵。下面就讓我們有請(qǐng)納食科技創(chuàng)始人兼CEO李妍女士為我們帶來主題演講：渠道數(shù)字化元年如何線下精準(zhǔn)布局。

 

　　李妍：大家好，非常感謝主辦方的精心組織和要求。前面演講的品牌方的大佬。納食是做渠道運(yùn)營的，上有廠家品牌不管做的多么好，都需要往線下渠道進(jìn)行鋪設(shè)?？赡苡腥藭?huì)說現(xiàn)在有人流行講線上渠道，那怎么會(huì)講線下渠道呢？我給大家分享兩組數(shù)據(jù)，最近一組是最近幾天特別火的威龍辣條，他從2019年到2021年線下銷售從90%、91%到92%，線上銷售只占不到10%，還有100億規(guī)模飛鶴奶粉110億多一點(diǎn)，凈利潤是23%，所以線下渠道對(duì)食品企業(yè)來說還是非常關(guān)鍵的，尤其是數(shù)字化的這個(gè)開始。我每次在講數(shù)字化的時(shí)候都覺得很多人在很疑惑，數(shù)字化跟食品企業(yè)很遠(yuǎn)，我覺得我們做的也只是稍稍早了一步，從今年政府對(duì)數(shù)字化的布局可以看到，其實(shí)數(shù)字已經(jīng)成為一個(gè)重要的生產(chǎn)要素，不僅僅是對(duì)其他產(chǎn)業(yè)，對(duì)我們食品產(chǎn)業(yè)更是如此。

 

　　那么國家將數(shù)字化的應(yīng)用納入到國家戰(zhàn)略里面，所以我們順應(yīng)企業(yè)在這里還不晚，我們納食在前五年開始布局?jǐn)?shù)字化的建設(shè)。我們認(rèn)為在食品企業(yè)里面它的渠道數(shù)字化的建設(shè)，可能在我們招商整個(gè)軌跡上來看，大家可能看的會(huì)更加清晰。比如說我們都很清楚，比如說今天參加的展會(huì)，一直都是長期以來是我們食品行業(yè)非常重要存在，我們會(huì)通過展會(huì)進(jìn)行展覽，增加流量，從而招到適合的經(jīng)銷商，我想?yún)⒓诱箷?huì)大概大家都是這樣需求，大概2015年以后開始有一些網(wǎng)絡(luò)的招商平臺(tái)，所以納食是屬于線上招商，到2020年以后開始啟動(dòng)是數(shù)字化的招商，我接下來會(huì)給大家分享數(shù)字化招商是什么樣子的。

 

　　當(dāng)然在這之前我們還要認(rèn)識(shí)一下數(shù)字化招商之前還是更多靠人力驅(qū)動(dòng)，要找業(yè)務(wù)員派出去找合適的人員，剛才跟胡總交流的時(shí)候線下渠道怎么樣？線下渠道還是比較難。“那有沒有了解數(shù)字渠道？”“沒有聽說過。”我們其實(shí)宣傳的力度還是不夠的。其實(shí)在數(shù)字化招商的當(dāng)下，我們更多想做到的是精準(zhǔn)、速度還有精準(zhǔn)的匹配度，來讓我們產(chǎn)品更加快速的導(dǎo)入市場來降低企業(yè)的邊境成本。

 

　　我非常喜歡這句話“工欲善其事，必先利其器”。我們“器”是什么是數(shù)字，我們數(shù)字長什么樣？大家可以先看一下，納食經(jīng)銷商的新增數(shù)據(jù)在各個(gè)領(lǐng)域、不同區(qū)域經(jīng)銷商增長速度都是非常的快的。這是我們后臺(tái)兩臺(tái)機(jī)器的展示，這樣機(jī)器大概有二十多臺(tái)，會(huì)把我們數(shù)字分區(qū)域存儲(chǔ)，來對(duì)我們數(shù)據(jù)進(jìn)行一些展示。我們會(huì)分的很細(xì)，什么渠道、在什么區(qū)域。包括還有經(jīng)銷商的活躍度等等都有展示。在做數(shù)據(jù)不僅僅是需要渠道數(shù)據(jù)還有廠家數(shù)據(jù)。大家可以看到君樂寶拿到的數(shù)據(jù)，我們比他掌握的數(shù)據(jù)還要精準(zhǔn)，我們只有把他數(shù)據(jù)掌握的更加精準(zhǔn)才能對(duì)它上游數(shù)據(jù)進(jìn)行更加準(zhǔn)確的匹配。

 

　　這是后臺(tái)系統(tǒng)經(jīng)銷商活躍軌跡，大家可以看到哪類經(jīng)銷商在關(guān)注什么？關(guān)注什么產(chǎn)品？關(guān)注什么品類？關(guān)注什么品牌？我們會(huì)根據(jù)它的需求精準(zhǔn)的推送產(chǎn)品，推送給他。這也是合作這么幾年來服務(wù)的品牌，大家看大品牌、小品牌都有大家看君樂寶這個(gè)產(chǎn)品，大家都知道這是低溫產(chǎn)品，其實(shí)跟今天幾位嘉賓做奶酪棒是很像，低溫產(chǎn)品下游渠道有一定難度，它必須是冷藏還有配送是冷鏈物流車等等還有展示在冷柜所以對(duì)它要求比較高，我們?cè)诮泳龢穼氝@款牛奶的時(shí)候其實(shí)也很忐忑，因?yàn)椴楹笈_(tái)做低溫?cái)?shù)據(jù)很少，大概在七萬多，是數(shù)據(jù)里面非常少的一類，所以在做的時(shí)候也是取得非常不錯(cuò)的成績，他們也有兩款不錯(cuò)的產(chǎn)品八月份導(dǎo)入渠道中，我們正在給他進(jìn)行渠道的規(guī)劃。

 

　　納食，大家會(huì)想我們渠道怎么做的？其實(shí)我們最早是做自媒體號(hào)，我本身也是做電視媒體出身，然后創(chuàng)業(yè)做自媒體，納食號(hào)是目前行業(yè)內(nèi)最大的號(hào)有一百多萬渠道粉絲還有20多萬上游廠家的流量。我們用閃招客這個(gè)平臺(tái)，用納食的自媒體平臺(tái)還有行業(yè)以及廠家還有相關(guān)的信息，還有另外一個(gè)平臺(tái)是閃招客來做渠道的產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配還有展示，在這兩個(gè)運(yùn)營過程當(dāng)中，其實(shí)一直在堅(jiān)持做的就是，用數(shù)字化推動(dòng)視頻產(chǎn)業(yè)，上游下游緊密的配合。那就是要解決加快行業(yè)信息流轉(zhuǎn)速度，解決經(jīng)銷商選品靠經(jīng)驗(yàn)信息不對(duì)稱，還有降低行業(yè)競銷成本還有提高整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)的效能。

 

　　其實(shí)我們?cè)谧鲞@幾年先來我們困惑也很大，在這個(gè)廠在這個(gè)家里樓下咖啡廳，有一個(gè)老總特意從東北跑過來，跑到我們樓下見到我們就說李總，你快把我們搞死了。為什么說句話？因?yàn)槲医o他招商招的很好，一千多個(gè)經(jīng)銷商對(duì)他產(chǎn)品很喜歡馬上打款，所以他沒有做這個(gè)準(zhǔn)備物流供應(yīng)鏈跟不上，甚至業(yè)務(wù)對(duì)接不過來，所以造成了非常大的崩潰。其實(shí)我們困惑除了像這樣的公司一招商馬上就爆了，還有經(jīng)銷商速度迭代非?？?，比如說第一年可能招了一千個(gè)經(jīng)銷商，第二年見我可能告訴我四百個(gè)經(jīng)銷商，到第三年一百兩百，我很擔(dān)心因?yàn)榻?jīng)銷商都是納食的私域流量，為什么經(jīng)銷商死得那么快對(duì)于這個(gè)問題是接下來要研究的不是招商的問題，對(duì)納食是養(yǎng)傷的問題，經(jīng)銷商怎么活下來，所有企業(yè)對(duì)下游重視程度都不是那么重要。不過只要做得大的，肯定少不了線下驅(qū)動(dòng)。

 

　　我們這里怎么做？是納食的數(shù)據(jù)理論，是維達(dá)的諾貝爾獎(jiǎng)獲得者很巧是跟我們名字一樣，一方的利益增加而另外一方面的利益不減少。從而整個(gè)社會(huì)利益有所增加，納食作為平臺(tái)方我們非常喜歡上游和下游是均衡發(fā)展，比如說上游張羅那么多經(jīng)銷商很快死掉不能成為你客戶帶來利益情況下，對(duì)我們來說也是很困惑的事情。尤其是在數(shù)字化當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代，我們認(rèn)為數(shù)字化對(duì)渠道建設(shè)，簡直是一個(gè)非常快速的一個(gè)可能性的。舉例大家知道雙匯，雙匯企業(yè)這么成熟企業(yè)，像他們品牌將新產(chǎn)品導(dǎo)入市場需要多長時(shí)間？6個(gè)月，這都已經(jīng)是很牛的企業(yè)但是跟納食品牌建立以后新產(chǎn)品市場可以導(dǎo)入三天，為什么要三天，其實(shí)很快就可以匹配出來，你所要的肉類經(jīng)銷商，在多少個(gè)區(qū)域，有什么中端是他的中端優(yōu)勢，把數(shù)據(jù)一拉就可以得出來所有匹配是多少？再根據(jù)你要，要甘肅、福建，西藏等等，再出來一個(gè)數(shù)據(jù)，這一個(gè)數(shù)據(jù)可能是兩千，帶給你數(shù)據(jù)的經(jīng)銷商?？梢娝俣榷嗫欤菙?shù)據(jù)給你納食你怎么收費(fèi)？你這么快給我好像不值錢。其實(shí)在數(shù)據(jù)背后有做大量的工作。我們有一個(gè)納食指數(shù)是在經(jīng)銷商渠道里面在用納食指數(shù)是給產(chǎn)品打分的指數(shù)，可能不知道你得多少分，經(jīng)銷商選品的時(shí)候會(huì)給一個(gè)分?jǐn)?shù)，它的得分根據(jù)區(qū)域不同，打分不一樣。比如說經(jīng)銷商是福建的經(jīng)銷商，看到一款妙可藍(lán)多的產(chǎn)品他的打分可能偏高，但是這個(gè)經(jīng)銷商是新晉的經(jīng)銷商，妙可藍(lán)多的產(chǎn)品那里奶制品非常發(fā)達(dá)，可能得分值是可能達(dá)到70分，是有可能性的。所以一個(gè)好的產(chǎn)品的布局不是說全國都很強(qiáng)，不是。剛才問胡總他說你們?cè)谀睦镒顝?qiáng)？他說山東最好！每個(gè)品牌都有核心的市場不是把產(chǎn)品賣到全國各地就是好，要賣到極致，比如說四百個(gè)經(jīng)銷商大概這個(gè)企業(yè)年銷售在一個(gè)億左右，這樣企業(yè)利潤率可以達(dá)到15%-20%，這家企業(yè)從0-1，從1-10就會(huì)做的很好。

 

　　還有產(chǎn)品匹配工具叫“貨比貨”，為了保證自己產(chǎn)品部會(huì)死掉要匹配自己產(chǎn)品，比如說我是校園渠道的經(jīng)銷商假如代理了這個(gè)是產(chǎn)品號(hào)還是不好賣？我認(rèn)為是難賣，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有辦法賣出去，一般孩子放學(xué)媽媽接完就帶走了，在校園營銷本身就是錯(cuò)的。所以貨比貨是經(jīng)銷商跟產(chǎn)品跟渠道匹配的一個(gè)工具。

 

　　當(dāng)然我們?yōu)榱俗尳?jīng)銷商終端洞銷還做了品牌融媒體宣傳還有做了大量工作，我們?cè)跀?shù)字化招商時(shí)期，將招商分成四步來做，不是說你產(chǎn)品要招商，今天也遇到幾個(gè)客戶，馬上給我招商怎么招商？我們說招商不是你拿著產(chǎn)品來就給你招商，我產(chǎn)品從消費(fèi)者試吃，知道消費(fèi)者口感，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣。從中端推過來渠道怎么去招商？我們從試吃到經(jīng)銷商拿樣，到經(jīng)銷商的試，最后才能使他成為真正能代理您品牌的經(jīng)銷商。只有把匹配度做到高度匹配，經(jīng)銷商才能對(duì)您的品牌忠實(shí)到底，您也才能把經(jīng)銷商所在的市場做的最好。

 

　　這個(gè)創(chuàng)新也確實(shí)挺難的，跟我們食品廠家做創(chuàng)新也是一樣，我做渠道數(shù)字創(chuàng)新也是很難的，難到跟小伙伴一說考核根本不需要考業(yè)績，考什么？數(shù)據(jù)量，考數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度，所以任何創(chuàng)新都很艱難，尤其是在食品當(dāng)下大概是叫供大于求吧，我們每家企業(yè)如果想活的比較好那一定是在做品類的創(chuàng)新。比如說像妙可藍(lán)多如何可以出來，假如說伊利、蒙牛率先布局了產(chǎn)業(yè)還會(huì)有妙可藍(lán)多嗎？也不見得，妙可藍(lán)多最大價(jià)值是創(chuàng)新了品類就是創(chuàng)新的精神。跟我們一樣在服務(wù)和運(yùn)營當(dāng)中，不斷用數(shù)字化進(jìn)行建設(shè)，來提高我們服務(wù)上游廠家還有服務(wù)渠道能力。

 

　　最后想給大家做一下廣告，我們公司叫納食科技是一個(gè)長期的納食主義者，視頻企業(yè)非常多全國有百十萬家，在2020年的時(shí)候大概食品產(chǎn)業(yè)所有功能是國民總值GDP的七分之一這是非常大的產(chǎn)業(yè)在里面發(fā)展，我們納食產(chǎn)業(yè)也報(bào)跟大家一起慢慢成長，跟大家一起慢慢發(fā)展。

 

　　最后我特別感謝，這次主辦方的要求，也希望接下來食品企業(yè)只要造的是好產(chǎn)品，你找納食招商我想你應(yīng)該是最正確的選擇了，謝謝大家。

 

　　主持人：感謝李妍女士的精彩演講，也是讓我們很有如沐春風(fēng)的感覺。接下來我們繼續(xù)我們主題產(chǎn)品，不論是從產(chǎn)品自身也好，還是產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)或者新的營銷手段，都對(duì)我們企業(yè)提出了更高的要求。包裝設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)往往成為了留給消費(fèi)者的第一印象，也成為了產(chǎn)生消費(fèi)的制勝關(guān)鍵因素之一，人都喜歡好看的東西。下面讓我們有請(qǐng)杭州熱浪創(chuàng)新控股有限公司合伙人，杭州熱浪品牌策劃有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO邱瀟瀟先生 給我們帶來演講：設(shè)計(jì)思維與創(chuàng)新拓展。

 

　　邱瀟瀟：謝謝各位！非常感謝大家在今天整個(gè)論壇的最尾聲的時(shí)候能夠花寶貴的時(shí)間聽我做一個(gè)簡單的分享。我今天其實(shí)給大家?guī)磉@個(gè)主題叫做設(shè)計(jì)思維和創(chuàng)新的拓展。為什么要有這樣一個(gè)命題？還是跟我們這個(gè)公司有一定關(guān)系。給大家簡單介紹一下我們這個(gè)公司。我們這個(gè)公司其實(shí)是一個(gè)綜合性的設(shè)計(jì)創(chuàng)新集團(tuán)。到目前為止也是成立了剛剛好第12年，正好是一個(gè)本命年。目前其實(shí)大家看到我們的右邊，右邊是我們公司現(xiàn)在在服務(wù)板塊的一個(gè)基本結(jié)構(gòu)。您可以注意到，我們的服務(wù)板塊不是單一的一個(gè)設(shè)計(jì)公司，它有設(shè)計(jì)有品牌還有互動(dòng)傳媒還有科技研發(fā)。為什么整個(gè)熱浪做這個(gè)板塊？其實(shí)早期只是做一個(gè)非常單一的設(shè)計(jì)公司。但發(fā)現(xiàn)如果只是用單一的設(shè)計(jì)力量很難真正把一個(gè)品牌或者產(chǎn)品給干成的。我們?cè)谒伎?，怎么樣才能讓一些品牌和產(chǎn)品能夠更成功？其實(shí)我們需要去做比較完整的體系，比較全的一個(gè)方法論。

 

　　同時(shí)熱浪除了在這四個(gè)板塊以外，還有一些很有意思的新板塊。比如我們有一家品牌管理公司，品牌管理公司是專門負(fù)責(zé)去孵化和運(yùn)營我們的自有品牌。我在這邊展示了很多我們?cè)诜?wù)的企業(yè)客戶，這些都是我們的甲方爸爸。同時(shí)我們自己也是甲方爸爸，干了幾個(gè)品牌。同時(shí)基本構(gòu)架的公司之外還有五到六個(gè)是自有品牌。今年也有很多自有品牌參加了今年的中食展。加了一個(gè)意大利面的品牌叫空刻，發(fā)展得還不錯(cuò)。我們是唯一一個(gè)在做設(shè)計(jì)策劃服務(wù)的品牌方給大家做一些經(jīng)驗(yàn)的分享。

 

　　熱浪這些板塊當(dāng)中，其實(shí)還有一個(gè)很有意思的一點(diǎn)，雖然我們今天是一個(gè)食品的展覽，但是您看到我們有做3C的，還有做智能、還有家電、農(nóng)產(chǎn)。我們尋找著我們可以去跨界融合的機(jī)會(huì)。我有一個(gè)比較明確的感受是其實(shí)對(duì)于整個(gè)在市場上面流通的產(chǎn)品上面來講，今年覺得我們的產(chǎn)品美了很多，顏值高了很多。但是在這樣顏值都在往上漲的前提之下，怎么讓我的品牌和產(chǎn)品更加突出，要去做差異性。也許有些時(shí)候只是把你的眼光放在單獨(dú)的食品板塊已經(jīng)很難做了。這時(shí)候也許我們可以把其他板塊的一些內(nèi)容融合進(jìn)來，也許我們可以找到一些創(chuàng)新點(diǎn)。圍繞著這些業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)，從最早端的策劃開始到所有的設(shè)計(jì)落地最后再思考怎么樣做傳播營銷和運(yùn)營，把整個(gè)通路打通。這些也是我們這些年在嘗試做的事情。

 

　　這些年做的案子非常多，包含的領(lǐng)域也非常多。待會(huì)兒通過我的PPT給大家簡單介紹一部分。今天是乳業(yè)大會(huì)，也會(huì)和乳業(yè)結(jié)合度高一點(diǎn)。廢話不多說，進(jìn)入到今天分享的核心內(nèi)容的部分。首先是設(shè)計(jì)。因?yàn)橹v設(shè)計(jì)思維和整個(gè)創(chuàng)新開拓，還是從設(shè)計(jì)開始，畢竟很多的業(yè)內(nèi)同行包括很多的甲方爸爸認(rèn)識(shí)我們的時(shí)候，我們還是一個(gè)以設(shè)計(jì)專注專長的一家公司。設(shè)計(jì)雖然只有兩個(gè)字，但是設(shè)計(jì)能夠包含的內(nèi)容還是比較豐富的。比如像設(shè)計(jì)兩個(gè)字我做了非常簡單的拆解，你可以認(rèn)為這是設(shè)想設(shè)定，也可以認(rèn)為是計(jì)劃計(jì)策。所以設(shè)計(jì)絕對(duì)不是輸出一張圖紙。設(shè)計(jì)是非常有計(jì)劃的做一件事情。我們整個(gè)公司很有意思的基因是，我們幾個(gè)合伙人我們都是干產(chǎn)品出身的。我們既干設(shè)計(jì)也干產(chǎn)品。不是一開始就去畫圖的。我們一定會(huì)思考好這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣子，邏輯是什么樣子，應(yīng)該怎么去打。然后我非常聚焦的做設(shè)計(jì)，這樣成功率才會(huì)更高一些。

 

　　剛才我提到一點(diǎn)，我們看到很多人已經(jīng)發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)的作用越來越重要了。而且確實(shí)我們也看到了產(chǎn)品的顏值也是越來越高了。但我覺得還有一個(gè)問題是，很多人的腦海當(dāng)中只是覺得我們的設(shè)計(jì)只是把東西變美了，只是把顏值變高了。其實(shí)我覺得設(shè)計(jì)還有更廣闊的領(lǐng)域可以去做。把顏值變高，把東西變美有沒有錯(cuò)？沒有錯(cuò)。這是我們一個(gè)能夠成功產(chǎn)品的基礎(chǔ)。我這邊簡單給大家分享一部分我們公司在這些年當(dāng)中特別是在快消乳業(yè)當(dāng)中的案例。這是我們?cè)?015年為農(nóng)夫山泉設(shè)計(jì)的學(xué)生水，我們公司最早期做快消品設(shè)計(jì)的時(shí)候就是從農(nóng)夫山泉這位非常棒的爸爸開始的。而且因?yàn)槎荚诤贾?，我們的?lián)系也非常非常緊密。從2015年開始一直往后的三年當(dāng)中連續(xù)為農(nóng)夫做的一些創(chuàng)作。還有這款母嬰水。當(dāng)時(shí)在推市場上的時(shí)候還是有一定的特殊性。還同時(shí)打造了農(nóng)夫果園。前年年底我們又為伊利的安慕希做了5G的安慕希酸奶，這款酸奶繼承了安慕希愛琴海的主題，同時(shí)又有不一樣的變化，比如說高腳杯的概念。安慕希作為一個(gè)已經(jīng)破200億單品的品牌，讓它持續(xù)保持熱度同時(shí)造出一些足夠有渲染力的話題。這款產(chǎn)品就是非常有話題性的產(chǎn)品包括它可變形的儀式以及高腳杯的儀式感。

 

　　2019年的時(shí)候我們也為伊利跨品類的時(shí)候打造了一個(gè)全新的品牌，這就是伊然的乳礦輕飲。當(dāng)時(shí)我們做這款設(shè)計(jì)非常與眾不同，而且在業(yè)內(nèi)獲得了比較好的反饋。這款產(chǎn)品同時(shí)拿了非常多的獎(jiǎng)項(xiàng)。待會(huì)兒分析案例的時(shí)候可以給大家做一個(gè)創(chuàng)意的分享。同時(shí)這兩年幫助伊然做產(chǎn)品線SKU的拓展。同時(shí)為伊利打造一些伊刻活泉這樣跨品牌的新產(chǎn)品。還有包括味可滋的冷萃奶茶。我們?cè)谶@些地方，像純享的酸奶，也是伴隨它每一層的更新?lián)Q代?，F(xiàn)在很多便利店，逛個(gè)超市看到N多東西都是出自于熱浪創(chuàng)新的產(chǎn)品。包括還有每日活菌，還有開啡爾酸奶。這是我們給新希望集團(tuán)打造的黃金24小時(shí)，專門供成都盒馬的一條線，這個(gè)酸奶只賣24小時(shí)，整體打造上面完完全全把最珍貴的感覺打造出來了。

 

　　我們?nèi)ツ隇樾孪Ｍ娜A西打造了拌拌優(yōu)格，創(chuàng)造了酸奶的新吃法。同時(shí)我們也打造了味動(dòng)力?，F(xiàn)在大家都能喝到這款產(chǎn)品了。這是今年剛上市的給認(rèn)養(yǎng)一頭牛剛上市的法式風(fēng)味的酸奶。這個(gè)愛夸的礦泉水也是比較熟悉的。我們?cè)诖蛟鞇劭涞V泉水的同時(shí)不僅打造了形式還有內(nèi)容。每個(gè)顏色都是有特定的名字的。每個(gè)名字還有一個(gè)icon，有一個(gè)圖騰。當(dāng)時(shí)推出這款設(shè)計(jì)的時(shí)候叫做當(dāng)年的系列叫做圖騰瓶。這款產(chǎn)品大家還比較熟悉，叫做開小灶，也是來自統(tǒng)一這家企業(yè)。還有這款產(chǎn)品大家比較熟，統(tǒng)一的阿薩姆。這也是去年上市的。如果大家有看《時(shí)間的朋友》，當(dāng)時(shí)就重點(diǎn)宣傳這款產(chǎn)品。這是給杭州的一家九陽公司設(shè)計(jì)的嗨磨豆匠。

 

　　剛才只是簡單介紹了一部分。這些年做的案例非常多。平時(shí)我們公司大概單單一個(gè)品牌的部門一年大概要做60個(gè)品牌。大概要做500多個(gè)案子。逛個(gè)超市里面一堆一堆都是來自我們公司的創(chuàng)意。我們?cè)谧龊芏嗟钠放?。我覺得可能這些年來，12年來我們?cè)诟形虻囊恍〇|西是如何能夠把品牌第一個(gè)服務(wù)好甲方，第二個(gè)打造好。我們來看第二個(gè)關(guān)鍵詞。第一個(gè)關(guān)鍵詞說了設(shè)計(jì)。第二個(gè)關(guān)鍵詞來談一談品牌。

 

　　品牌雖然是兩個(gè)字，同樣是兩個(gè)字，可以去做一個(gè)拆解。首先把品字拿出來做一個(gè)分析和分享。首先我覺得剛才我聽了好幾位分享人的分享。今天所有的分享嘉賓帶來的他的產(chǎn)品一定是非常非常棒的產(chǎn)品。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品決定了你的品質(zhì)到底能達(dá)到什么程度，消費(fèi)者是不是真的形成復(fù)購，這才是最核心的價(jià)值。核心第一點(diǎn)一定是你的產(chǎn)品，產(chǎn)品一定要好。垃圾的產(chǎn)品可能會(huì)有一次性的購買但是不會(huì)有長久的復(fù)購。除了產(chǎn)品之外，我們?cè)诖蛟爝@個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)應(yīng)該還有一個(gè)層級(jí)，這是我們業(yè)內(nèi)的前輩劉老先生非常經(jīng)典的一個(gè)概念。我非常非常喜歡。給大家做一個(gè)分享，品字有三個(gè)口，三個(gè)口可以去做拆解。第一個(gè)口叫生理饑渴、饑不擇食。第一層級(jí)去解決的是能不能吃飽的問題，有沒有在一些最基礎(chǔ)的功能性上有一個(gè)基礎(chǔ)的需求。這是第一口要去研究的問題。第二口是炫耀地位、科技，追求享受這個(gè)點(diǎn)。這個(gè)層面上來說是現(xiàn)在目前大部分的產(chǎn)品和品牌在追求的一件事情。當(dāng)我解決了最基礎(chǔ)的需求，怎么樣能夠更好的抓住消費(fèi)者的心。要么做得超級(jí)炫酷，要么做得超級(jí)有品質(zhì)。為的就是我要去炫耀我的地位，或者某種科技包括代餐輕食非常火，一定帶有科技成分。同時(shí)你是不是能夠讓你去享受生活，這也是我們?cè)诘诙诋?dāng)中比較多的至少一半的品牌都在追求這一口。第三口是最高級(jí)的一個(gè)口，你一定要做到一定程度以后才能追求的口。很多人可能跨過第一口和第二口以后直接想去做第三口。這個(gè)時(shí)候往往它的根基是不夠扎實(shí)的，只有滿足了一定的功能滿足一定的需求同時(shí)又有一些讓人覺得有享受有炫耀的基礎(chǔ)再者去考慮是不是我可以在這里面做一些減法，是不是可以做一些真正環(huán)保的概念，是不是可以做一些更深的體會(huì)，更好的標(biāo)簽或者更持久性可以去發(fā)展的事情。當(dāng)我們理解的時(shí)候三個(gè)口的概念還是非常好的去自我審視去思考的三個(gè)口的概念。

 

　　第二個(gè)字就是牌。很多時(shí)候可能認(rèn)為產(chǎn)品的品字，產(chǎn)品本身是研發(fā)供應(yīng)鏈在做的事情。產(chǎn)品的一口二口三口可能是在策略端做的事情。大部分人覺得牌子這個(gè)事情也許就是設(shè)計(jì)公司做的事情。也是沒有錯(cuò)的概念。當(dāng)我們產(chǎn)品開始出來了以后我們需要讓消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品形成足夠的認(rèn)知。這個(gè)認(rèn)知怎么樣去形成就要通過我們的牌。通過我們的名稱。目前為止特別喜歡第一個(gè)快消品的爸爸，農(nóng)夫山泉。太好了，雖然只有四個(gè)字，但是把所有要講的東西都講明白了。取一個(gè)好名字非常難。包括商標(biāo)注冊(cè)。如果有這樣的條件，如果有這樣的可能性，如果運(yùn)氣這么好，很好的名字還沒有被注冊(cè)，取個(gè)好名字真的是對(duì)你來說你已經(jīng)成功了至少三分之一。有些時(shí)候也許名字取不好，這個(gè)時(shí)候我就要靠其他的東西，我更多的內(nèi)容，更多的營銷去幫我打造得更成功。后面來看，我在打造內(nèi)容，打造一些可以去傳播營銷的東西的時(shí)候我們會(huì)非常的重視我們的名詞。什么叫名詞？我們會(huì)把它變成一個(gè)一個(gè)可標(biāo)簽化的形容詞也好，名詞也好，去傳播純粹話術(shù)性的東西。會(huì)變成某些圖形符號(hào)或者logo或者想到某些象征或者直接通過品牌設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)等等，把很多很多跟牌有關(guān)的東西通過設(shè)計(jì)的方法傳達(dá)出來。

 

　　在這個(gè)層面上來講，我們覺得更多的牌子要做到的是把一個(gè)產(chǎn)品真正形成一種認(rèn)知。第三個(gè)詞就來了，認(rèn)知又是什么呢？這個(gè)詞其實(shí)很好理解，但是其實(shí)真正的認(rèn)知在品牌在推廣的過程當(dāng)中在產(chǎn)品打造過程當(dāng)中是特別難的一件事情。很多品牌很多產(chǎn)品做到了自己的理解，但是很多的時(shí)候沒有做到真正可以讓市場和消費(fèi)者去達(dá)到一個(gè)特別好的認(rèn)知。對(duì)于認(rèn)知來說，還是可以去做拆解。今天像切西瓜一樣，拿到一個(gè)西瓜切一刀。認(rèn)知要做的就是第一個(gè)要做認(rèn)識(shí)，第二個(gè)要做知道。特別對(duì)于新品牌來說如果你的品牌產(chǎn)品都沒有被認(rèn)識(shí)到，你說你還能有什么后續(xù)可能去做的事情呢？很難了。當(dāng)我們做到認(rèn)識(shí)這件事情以后，這個(gè)時(shí)候非常重要的是把我希望你想知道的或者想讓你知道的東西更精準(zhǔn)的傳達(dá)給他們。

 

　　既然做認(rèn)識(shí)這一塊，認(rèn)識(shí)沒有那么復(fù)雜。認(rèn)識(shí)這一塊往往通過人最基礎(chǔ)的五感的感官去傳達(dá)的。所以就是靠看到的摸到的聽到的聞到的和嘗到的。這五味就是最直接的東西，沒有再更多復(fù)雜的東西在里頭了。當(dāng)然很多人說從心里面的心理思考，心理思想是怎么形成的，一定是基于這五感。當(dāng)我們要去認(rèn)識(shí)這個(gè)認(rèn)知的問題的時(shí)候，最關(guān)鍵的是要通過一些方法讓他感到一些東西，通過這些方法讓他知道這些東西。最核心的是達(dá)到了感知的效果。首先你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們能做到的一件事情是當(dāng)我們的消費(fèi)者能感到的同時(shí)，他就已經(jīng)快速的知道一些事情。這點(diǎn)非常重要。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)有很多的品牌方把他很精髓的東西藏得非常非常的深。藏得深的結(jié)果是我需要給你講半天的故事，要做很強(qiáng)的教育才能讓你知道某個(gè)內(nèi)容。這個(gè)已經(jīng)損失了非常大的時(shí)間機(jī)會(huì)了。當(dāng)我們?nèi)プ鲈O(shè)計(jì)也好，去做策劃也好，去做內(nèi)容傳達(dá)也好，一定要注意到我已經(jīng)包含了一部分的內(nèi)容是感到的時(shí)候就馬上知道的。

 

　　這個(gè)時(shí)候又有一個(gè)問題，我其實(shí)遇到非常多的品牌方，他們把非常多的訴求都寄希望于一個(gè)包裝上面。包裝只有這么有限的地方，它不是全能的，不是萬能的。你千萬不要把很多東西全部集在包裝上。為什么看到很多包裝里面要表達(dá)的東西巨多無比。你可以做一些感到以后知道的事。而感到以后知道的事是通過什么呢？通過你真正的對(duì)產(chǎn)品的吃也好或者包裝的拆也好或者通過內(nèi)在內(nèi)容物的完全體驗(yàn)也好，這是通過感到以后知道的。當(dāng)這個(gè)地方傳達(dá)了更有精髓的更棒的內(nèi)容的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的品牌對(duì)于消費(fèi)者的捆綁是非常好的。感到即知道。我們做到的是在第一層級(jí)當(dāng)中吸引你來進(jìn)行購買。第二個(gè)層級(jí)當(dāng)中感到后知道的事情是我希望通過這個(gè)環(huán)節(jié)你能夠?qū)ξ倚纬蓮?fù)購，同時(shí)對(duì)我的品牌印象不斷不斷加強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候你的組合拳就打得比較棒了。

 

　　這個(gè)過程當(dāng)中我們覺得是需要做一些在持續(xù)的作用當(dāng)中去獲取的結(jié)果。可以通過一些情感的溝通，通過某些操作或者互動(dòng)或者某些體驗(yàn)去實(shí)現(xiàn)這些預(yù)期能達(dá)到的效果。這邊舉一個(gè)例子，到目前為止一直特別喜歡奧利奧的這款產(chǎn)品，幾年之前出現(xiàn)的，這個(gè)音樂盒。對(duì)于搞工業(yè)設(shè)計(jì)的人來說這個(gè)功能真的超級(jí)簡單，里面基本結(jié)構(gòu)五毛錢就能搞定，但是帶來的價(jià)值無限放大。這個(gè)價(jià)值來自于原來對(duì)于奧利奧的印象只是一個(gè)舔一舔扭一扭泡一泡，寫得特別棒特別好。這個(gè)舔一舔扭一扭泡一泡把一秒鐘吃餅干的事情變成了三秒鐘完成的事情。這個(gè)音樂盒帶來的變化是什么呢？更好的捆綁了消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品之外消費(fèi)這個(gè)品牌的時(shí)間。當(dāng)我們?nèi)ネ嬉魳泛械臅r(shí)候當(dāng)我們把音樂盒開始變不一樣的玩法的時(shí)候，消費(fèi)者已經(jīng)被你的品牌占據(jù)了他更多個(gè)人的時(shí)間?，F(xiàn)在所有人的時(shí)間都是非常非常碎片化。當(dāng)我開始不斷占據(jù)你的時(shí)間的時(shí)候，你要知道這個(gè)品牌真的做了一件很牛逼的事情，太厲害了。他用一種方式去捆綁消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品之后或者消費(fèi)產(chǎn)品之外的可消費(fèi)時(shí)間。所以我們?cè)谥v，當(dāng)你去開始重視用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)的時(shí)候，你可以做到一個(gè)五感。視覺味覺嗅覺觸覺感覺，我們把它轉(zhuǎn)成好看好吃好聞好摸好用的時(shí)候。其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種用戶體驗(yàn)在消費(fèi)者心中起到的作用越來越大。

 

　　為什么我們會(huì)去思考那些維度？就是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)思維需要通過這樣一些方式去切入，需要這樣的方式去轉(zhuǎn)換。我們一直在說設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)譯這個(gè)詞。設(shè)計(jì)變成可轉(zhuǎn)譯的東西，這是我們目前在思考的問題?，F(xiàn)在非常多成功的品牌，我們叫品牌。就好像我們之前說農(nóng)夫山泉不是一家做水的公司，是一個(gè)做廣告的公司。舉足輕重的這些品牌，留給我們的印象，無論哪個(gè)品牌印象設(shè)計(jì)思維的切入點(diǎn)都是非常非常的有效的而且非常非常的重要的。這些企業(yè)我們經(jīng)常會(huì)把它歸納到一個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中叫做BDD企業(yè)，叫Brand  Driven  by  design。當(dāng)這些核心力量進(jìn)行轉(zhuǎn)換的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)真的開始發(fā)揮作用了。它不是表層的，可以把設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換成一種可以賺錢的工具或者有效手段。

 

　　這個(gè)時(shí)候我們會(huì)注意到我們的設(shè)計(jì)真的已經(jīng)開始在發(fā)揮作用。我們的設(shè)計(jì)思維模式開始深入到整個(gè)核心力的打造過程當(dāng)中去。而核心力的打造過程當(dāng)中一定會(huì)把用戶的體驗(yàn)作為非常非常核心的中心。其實(shí)在很多的互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)中會(huì)把用戶體驗(yàn)單拿出來做一個(gè)部門。反觀其他領(lǐng)域的企業(yè)可以借用這樣一種方式。要把用戶的體驗(yàn)作為一個(gè)非常重要的點(diǎn)去思考。從看到的很美很贊的顏色，很漂亮的外形到開始摸了，開始吃了。我摸到一個(gè)瓶子舒不舒服，我摸到一個(gè)盒子的質(zhì)感是不是舒服。包括口感的反饋甚至吃完喝完以后東西怎么丟棄還是進(jìn)行反復(fù)使用的。這都是值得反復(fù)思考的問題。

 

　　當(dāng)我們把設(shè)計(jì)體驗(yàn)導(dǎo)入到整個(gè)管控流程，我們開始做到設(shè)計(jì)可以去放大的功能可觸達(dá)的范圍開始越來越多的作用。所以我們覺得我們需要通過我們的設(shè)計(jì)把我們的用戶體驗(yàn)多維的用戶體驗(yàn)去融合進(jìn)去。而且是把我們內(nèi)部當(dāng)中非常多的核心要素做一個(gè)協(xié)同的創(chuàng)新。為什么要說創(chuàng)新？因?yàn)槟愕牟粍?chuàng)新一定會(huì)把你搞死。有些人說創(chuàng)新會(huì)死得更快，但是不做創(chuàng)新一定會(huì)死。創(chuàng)新怎么去做？我拋一個(gè)D和X的概念。創(chuàng)新拓展。D+X的模式。D作為我來說，一定會(huì)說設(shè)計(jì)的層面。X是什么呢？X可能是技術(shù)的管理的心理的體驗(yàn)的文化的。只有這些嗎？不是。我們還可以去融入情感的經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)的生態(tài)的和環(huán)境的。只有這些嗎？也不是。我們還可以再融入健康的物流的科學(xué)的生物的和社會(huì)的。還有嗎？一定還有。只是說，我們把這些無限的X的可能性是一個(gè)可變量。我們?nèi)ふ?，用設(shè)計(jì)去串聯(lián)，設(shè)計(jì)是一個(gè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力，可以帶來不一樣的突破點(diǎn)和不一樣的變化。一開始說到我們公司的業(yè)務(wù)范圍非常廣，觸及的門類非常多。作為一個(gè)策劃機(jī)構(gòu)來說目前整個(gè)熱浪有一百多號(hào)人。其實(shí)是一個(gè)體量不小的公司，就是因?yàn)槲覀兒w的面非常多，我們需要各方面的信息幫助我們尋找到真正去做創(chuàng)新的突破口在什么地方。

 

　　做一個(gè)產(chǎn)品真的不容易?？梢钥吹皆谖覀兊恼箷?huì)當(dāng)中很多都是在一個(gè)行業(yè)當(dāng)中深根了很多年。確實(shí)做一個(gè)產(chǎn)品包含的內(nèi)容太多太多了。要把一個(gè)產(chǎn)品做成以后真的需要天時(shí)地利人和。產(chǎn)品好了還有很多因素才能幫助你是不是真的能夠成功。所有因素都滿足了有的時(shí)候還缺點(diǎn)運(yùn)氣。運(yùn)氣不好的時(shí)候可能也做不起來。有些品可能不是很好但是借了某些風(fēng)頭和機(jī)會(huì)就可以很快速的做起來。所以要做成這個(gè)東西挺難的。其實(shí)核心是綜合創(chuàng)新能力。大家都不容易。要單干要成功很難，要找到不同的跨界的合作伙伴可以嘗試，形成合力以后也許成功幾率更高一些。

 

　　基于我剛才所說的，我們也做了一些思考。還是人貨場的問題。首先是人，人到目前為止真的在不斷的改變。而且基于互聯(lián)網(wǎng)的層面來說，人改變的頻次越來越高。信息互通帶來的是什么？以前人很少能知道什么東西是美的，忽然看到一個(gè)東西漂亮一點(diǎn)就說超級(jí)美。但是現(xiàn)在看到東西多了以后，特別有些時(shí)候，可以翻墻，翻一些國外的網(wǎng)站，大家對(duì)美的認(rèn)知越來越高。也會(huì)找到一些所謂的趨同感。你的差異性的捕捉你的難度會(huì)越來越高。當(dāng)然還有場。這些年很多人在看互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)只是單一的線上。馬老師也說了未來一定會(huì)轉(zhuǎn)到線下的層面。一定是多場景的，線上和線下的。還有一定會(huì)和新零售做整合。當(dāng)然我覺得在人和場，什么人什么場景消費(fèi)什么，最核心的一定還是貨。我們的貨是什么樣的貨？我們的貨可以追求品質(zhì)也可以追求生活美學(xué)。我們的貨可以去做極致的體驗(yàn)，體驗(yàn)到超級(jí)超級(jí)棒。最終表達(dá)給你的是一個(gè)很高的性價(jià)比。性價(jià)比不是只代表便宜。而是你覺得這個(gè)東西物超所值。你不要一直走低端的線，低端的線一定是紅海，會(huì)死得很難看。我們?cè)诶咂焚|(zhì)，對(duì)于消費(fèi)者來說做這個(gè)消費(fèi)決沒有那么大，因?yàn)樗鼪]有沒有那么的貴。

 

　　給我的時(shí)間也有限。我會(huì)用接下來的時(shí)間當(dāng)中給大家分享幾個(gè)我們?cè)谶@些年創(chuàng)新過程當(dāng)中的幾個(gè)案例。有給甲方爸爸的案例也有我們自己在做的案例，僅做分享。首先就看到我們農(nóng)夫山泉這款嬰兒水的打造。這款水我們?cè)谧鍪袌龆ㄎ坏臅r(shí)候就有思考過如何打造一個(gè)很不一樣的嬰兒水的產(chǎn)品。我們做了很多市場洞察。嬰兒水的母嬰水的領(lǐng)域值得去挖掘的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們給農(nóng)夫山泉設(shè)計(jì)這款水的時(shí)候，中國國內(nèi)并沒有很明確的母嬰類的礦泉水的產(chǎn)品。國外的競品當(dāng)中類似依云有類似的產(chǎn)品。但是發(fā)現(xiàn)很多問題。旁邊是1.5升的原來有的大容量的以及母嬰水的產(chǎn)品形態(tài)。但是我們發(fā)現(xiàn)這種母嬰水在市場上消費(fèi)的時(shí)候第一個(gè)很高，很不穩(wěn)定。同時(shí)它的消費(fèi)群體很多都是給年輕的寶媽用的。晚上起夜已經(jīng)很不容易了，還在很多操作上面各種不舒適。一定是有問題。我們當(dāng)時(shí)利用了跨界的人機(jī)工學(xué)的方法，變成了一個(gè)矮瓶子，就是在思考，你的用戶體驗(yàn)應(yīng)該怎么去體現(xiàn)。當(dāng)它變矮了以后一定有一個(gè)弊端，就是它變胖了，很多寶媽的手抓不住了。我們把它做成一個(gè)大小手的變化，有胖的有瘦的。操作的時(shí)候也很方便。我們?cè)谧鲆粋€(gè)很小的創(chuàng)新點(diǎn)的時(shí)候，已經(jīng)把用戶體驗(yàn)的層面考慮得比較多了。

 

　　同樣，我們同年的一個(gè)項(xiàng)目給農(nóng)夫山泉打造這款學(xué)生水的時(shí)候。剛才特別有意思，乳品一位嘉賓分享的時(shí)候聽到了礦泉水的數(shù)據(jù)，一元水的占比下來了。當(dāng)時(shí)就是盯住了兩元到五元水中間這個(gè)區(qū)間。我們打造這款水。年輕人學(xué)生群體，這款就是學(xué)生水。學(xué)生水的操作習(xí)慣一定跟學(xué)生的用戶習(xí)慣有關(guān)系。我們請(qǐng)了英國的插畫師畫了長白山的春夏秋冬。任何一個(gè)層面上面都可以方便你單手打開這款產(chǎn)品。你可以解放你的另外一只手，只要一只手可以干很多很多事情。這個(gè)是把消費(fèi)者在喝水的時(shí)候還是在很多場景消費(fèi)的時(shí)候，我們把這個(gè)內(nèi)容包含進(jìn)去。把用戶體驗(yàn)做到極致。當(dāng)然我們也可以制造很多不一樣的文案去輔助這款產(chǎn)品打造消費(fèi)者的心智里面去。

 

　　我們?cè)賮砜催@款。這款其實(shí)我們當(dāng)時(shí)在設(shè)計(jì)的時(shí)候是非常不一樣的。作為一個(gè)乳業(yè)的企業(yè)跨到飲料類別當(dāng)中，我們?nèi)ニ伎既绾纬薪右粋€(gè)乳品到飲料的過程。雖然下面是一個(gè)完完全全飲料感的處理。但是蓋子完全不一樣。我們經(jīng)常內(nèi)部給它一個(gè)名字叫牛角瓶或者小牛角。甚至很多消費(fèi)者也是這么描述的，那個(gè)長角的瓶子。如果你需要消費(fèi)者幫你去做產(chǎn)品或者品牌的傳播。你們有沒有覺得當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品只有被消費(fèi)者能夠非常輕松的描述的時(shí)候，它才能夠具有更好的傳播性。如果說半天，那個(gè)啥，就是那個(gè)啥，你去買那個(gè)啥，到底買哪個(gè)啥，所謂都不知道買哪個(gè)啥。如果你告訴他去找有牛角的瓶子就知道了。或者安慕希的高腳杯。在一個(gè)新品類當(dāng)中怎么樣幫一個(gè)在乳業(yè)當(dāng)中有沉淀的品牌打造可被認(rèn)知的產(chǎn)品，這也非常重要。我們選擇了這個(gè)小牛角。這個(gè)小牛角除了辨識(shí)度之外還有很多的功能。第二個(gè)女性消費(fèi)者為主。所以當(dāng)你去打開這種蓋子的時(shí)候，輕輕一掰可以輕松的打開，非常的容易。所以我們通過這款的設(shè)計(jì)不僅可以在識(shí)別性上讓你去記住它。更關(guān)鍵是你能夠在用它的時(shí)候去記住它。還有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，我們當(dāng)時(shí)做一個(gè)消費(fèi)者的調(diào)研。這款產(chǎn)品很多人記住它了。同時(shí)還有很多的消費(fèi)者有一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣。她在拎這個(gè)瓶子的時(shí)候發(fā)現(xiàn)她都不去握這個(gè)瓶身，很隨意的把這個(gè)瓶子像一個(gè)小東西一樣，兩個(gè)手指就可以掛住它，晃來晃去，這個(gè)動(dòng)作很輕松自在。還有很多人把它放在你的桌上手上待喝的時(shí)候，很多人莫名其妙去摳這個(gè)小牛角。下次你會(huì)買一個(gè)來體驗(yàn)一下。你會(huì)不會(huì)有這種不由自主的欲望？前些年減壓陀螺很火。這些年會(huì)有對(duì)應(yīng)強(qiáng)迫癥這件事情或者減壓這些事情的小設(shè)計(jì)。這個(gè)小牛角的設(shè)計(jì)也是一樣的道理，它會(huì)讓你無限的去放松自己。為什么要放松自己，這款的定位叫做乳礦輕飲，是帶一點(diǎn)點(diǎn)味道非常接近于水的飲品，是一個(gè)非常輕松的狀態(tài)。我們希望能夠通過設(shè)計(jì)去融入這一點(diǎn)，讓消費(fèi)者更好的記住這個(gè)產(chǎn)品這個(gè)品牌。

 

　　當(dāng)然還有安慕希這款產(chǎn)品，這是非常有影響力的品牌，怎么樣在承接性營銷性上帶來不一樣的點(diǎn)。首先胖子非常好的能夠承接愛琴海的概念。認(rèn)知度非常高，聯(lián)想度非常高。關(guān)鍵一點(diǎn)就是它能夠變。雖然很多人不知道為什么能夠變。沒問題。我們核心目標(biāo)就是制造完全不一樣的體驗(yàn)，制造完全不一樣的可傳播的內(nèi)容。那個(gè)杯子可以變成高腳杯的概念。在創(chuàng)新層面上來講我們是一個(gè)非常有意思的重新思路。同時(shí)因?yàn)榘材较Ｒ恢贝蛟煲粋€(gè)高端酸奶的形象。我們通過一個(gè)高腳杯的概念可以同時(shí)把你的消費(fèi)場景，你的消費(fèi)儀式感給提上來。綜合圍繞品牌核心去打造很不一樣的消費(fèi)體驗(yàn)。

 

　　接下來我們?cè)俜窒韼讉€(gè)我們?cè)诖蛟熳约旱钠放?。我們?cè)谇澳昶鋵?shí)在基于一些服務(wù)商的供應(yīng)商的機(jī)會(huì)的時(shí)候，我們很有意思的開始進(jìn)入到了一個(gè)方便速食的賽道。最早的時(shí)候只是為了當(dāng)時(shí)的聯(lián)合股東去研究如何把醬料能夠賣得更好。當(dāng)時(shí)也做了一些純粹醬料腌料2C的產(chǎn)品。如果只是賣醬料，它的路子很窄，也帶不來很不一樣的體驗(yàn)。我們通過一個(gè)月的思考和洞察和策劃，我們發(fā)現(xiàn)可以把醬料這件事情換一種思維來打造。我們創(chuàng)造了這樣一個(gè)品牌叫空刻，也打入了一個(gè)新的方便速食的品類，意大利面。應(yīng)該說到下個(gè)月，6月份這個(gè)品牌剛剛好滿兩年的時(shí)間。也還算取得了一個(gè)小的成績，第一年有一個(gè)億的銷量，第二年有兩三個(gè)億。還是借了疫情的東風(fēng)，借勢發(fā)展了一下。我們很意外的是我們竟然帶了一個(gè)品類的發(fā)展。以前沒有人這么多人去做意面，今年有很多競爭對(duì)手上來。

 

　　我們當(dāng)時(shí)打造這款意面的時(shí)候，最早只是想賣一個(gè)醬料而已。醬料可以配合什么？配合做一個(gè)腌雞翅、烤雞翅，但是每次消耗量都非常非常少。我們希望把這個(gè)醬料變成單次消費(fèi)就很大的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)考慮做飯做粉做面。我們分析了市面上所有做面做粉做飯的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)居然沒有人好好把意大利面做一做。這些知名品牌大家都特別熟悉。我們?nèi)糠治隽艘槐椋尤粵]有人做意大利面。更何況是意大利面這個(gè)品在餐廳里賣得挺貴的。我們找了這樣一種方式，要做一個(gè)一站式的正宗的方便式意面的解決方案。

 

　　在這之前，當(dāng)我們真正把這個(gè)盒裝的意大利面做出來之前，所有市面上的意面都是這樣的，簡單粗暴。當(dāng)然你在線上買的也是這樣的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)中國人當(dāng)把這個(gè)面買回去以后有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。我回家確實(shí)想燒一個(gè)意面，但是我家里面沒有東西幫助我去燒一個(gè)正宗的意面。比如大鐵鍋拿出來開始煮意面。撒點(diǎn)什么醬油、蠔油、蕃茄醬。我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事情是什么呢？明明是一個(gè)西餐的意面但是所有燒法都是中餐的燒法。有沒有可能把一個(gè)意大利面的品牌，讓你買回家是西餐西燒而不是西餐中燒。這個(gè)很有意思。當(dāng)時(shí)在打造的時(shí)候，第一個(gè)定位上面來講一定要拉到一定的高度，一定會(huì)和一些西餐的維度定好。定位還是定得比較偏高一點(diǎn)點(diǎn)。我們看到了星巴克、喜茶的消費(fèi)，可能偏西式要帶一點(diǎn)小資，要有溫暖幸福感，檔次中高端的產(chǎn)品。確實(shí)低端的太難收割了。意面一定要打中高端的速食。我們要把做意面的東西都給配齊了。

 

　　同時(shí)，意面發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常好的特點(diǎn)，總體來說是好吃無負(fù)擔(dān)。它比很多純粹淀粉類的產(chǎn)品來講更加健康而且符合現(xiàn)在很多人對(duì)于低熱量方面的訴求，這個(gè)還是一個(gè)基礎(chǔ)。第一個(gè)維度當(dāng)中對(duì)于產(chǎn)品本身的思考和考量是非常重要的一點(diǎn)。當(dāng)然目標(biāo)人群，哪些人會(huì)消費(fèi)這些，我們也做了好好的思考。包括年齡層包括消費(fèi)場景包括訴求包括消費(fèi)觀。我們做一個(gè)人群畫像，好有意思，清一色的女性，年輕的單身女性以及很多的寶媽人群。我們?cè)谝婚_始上直播的時(shí)候我們非常非常堅(jiān)定的選了一位大主播，你們猜是誰？李佳琦。賣口紅的，我們讓賣口紅的李佳琦帶我們的意大利面品。結(jié)果效果非常好。因?yàn)闉槭裁?？因?yàn)槔罴宴鎸?duì)的人群也是這些人。

 

　　產(chǎn)品定義層面上來說，我們就是要去打造的是啥？你回去了以后不用再太費(fèi)心了。把東西買回去以后就是配了所有做意面的東西，可以一站式幫你解決。所有配料，都是你可能家里面不會(huì)去備的意面的配料都可以配齊。剛才我們看到原來的產(chǎn)品只有單單一袋意面而已?，F(xiàn)在我們不一樣，我們有一個(gè)盒子，盒子打開以后有意面還有大大的醬料包還有各種各樣的配料。擺開了以后有一個(gè)詞很有意思，有一個(gè)詞叫成圖率。傳播的時(shí)候成圖率好還是不好。為什么是這樣的方式？這是以前做電子類的產(chǎn)品經(jīng)常用的用法。很多家電產(chǎn)品很多生活產(chǎn)品是這樣擺法的。我們快速把這個(gè)思路引入到食品當(dāng)中來。你的食品打開來以后也是這樣的布局。物超所值很重要。單單這個(gè)醬料包，這個(gè)醬料包有多大。我的臉已經(jīng)不小了，這個(gè)醬料包有我的臉這么大，消費(fèi)者一般不會(huì)看到我的臉，怎么讓他認(rèn)知到這個(gè)醬料包有多大。擺一個(gè)手機(jī)在旁邊看。你只要煮好了你的意面，把大大的醬料包放上去，輕松一拌一站式高端的意面體驗(yàn)就完成了。

 

　　我們?cè)谡麄€(gè)渠道上面推廣我們品牌的時(shí)候最早期還是基于互聯(lián)網(wǎng)品牌的發(fā)展思路。我們非常非常關(guān)注消費(fèi)者的時(shí)間花在哪里，流量會(huì)出現(xiàn)在哪里。很早期的時(shí)候就開始在小紅書，我們比較早開始做了。小紅書的種草包括抖音上面各種各樣的投放包括我們?cè)贐站的投放。我們?cè)诜浅Ｔ绲臅r(shí)候開始布局。兩年前開始最早推我們的品牌時(shí)候開始做最早的工作。我們一直在這些平臺(tái)當(dāng)中收割的流量還是非常非常好的。同時(shí)剛才說了，我們上了N多的直播，應(yīng)該說在業(yè)內(nèi)我們可以數(shù)得出來的知名的頭部的這些主播們都已經(jīng)帶過我們的貨了。同時(shí)在渠道上面搭建了全網(wǎng)的矩陣，確實(shí)需要多維的去做。為什么熱浪說有一個(gè)很完整的構(gòu)架，需要把綜合的能力發(fā)揮出來。

 

　　包括我們?cè)谇郎厦?，其?shí)也是鋪得非常的多。和很多平臺(tái)上去制造內(nèi)容。我們?cè)诙兑糇隽饲懊娴拈_屏，也做了很多的內(nèi)容營銷，結(jié)合很多地方的地方美食。把我們星級(jí)大廚的概念和中國美食做在一起，做了一些話題的營銷。同時(shí)，還非常榮幸的是和我們的甲方爸爸做了一個(gè)聯(lián)名。我們非常有幸的是去年和伊然做了一些新口味的聯(lián)名。同時(shí)，我們用非常巧的是今年特別火一部電影，我們跟電影做了一些合作，做了一些全面的營銷宣傳。其實(shí)雖然不到兩年，一年多的時(shí)間我們?cè)谄奉惍?dāng)中穩(wěn)穩(wěn)的top1?；旧线@兩年當(dāng)中品牌打造出來的業(yè)績還是可以的。當(dāng)然我們還有很多的成長可以去做。同時(shí)我們已經(jīng)開始做變化了，從線上往線下去進(jìn)行一些比較。同時(shí)去拓展單一品類的生態(tài)圈，不只是做吃的了，甚至圍繞吃的之外的一些廚具、餐具、用品。這也是我們公司非常擅長的領(lǐng)域，我們?nèi)プ稣稀?/div>