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　　大家晚上好，我是廣西軒媽食品有限公司的韋福獻(xiàn)，也就是軒爸。

 

　　感謝中國(guó)焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會(huì)提供這個(gè)平臺(tái)，特別是在疫情期間有機(jī)會(huì)跟大家分享一下軒媽蛋黃酥這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，大概從產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)品牌兩個(gè)角度來(lái)介紹。

 

　　一說(shuō)到蛋黃酥，可能大家想到的都是比較干、比較硬，或者吃起來(lái)感覺(jué)掉了一地的碎屑。就像大家看到的，傳統(tǒng)的蛋黃酥都是用手工來(lái)包的。一枚蛋黃酥的好與壞，可能就是這枚蛋黃來(lái)決定的。有的可能烤得干一點(diǎn)，有的沒(méi)那么干，但是大部分都比較容易掉屑。

 

　　傳統(tǒng)的蛋黃酥都是在餅店里面賣(mài)，但因?yàn)轱灥瓯旧碇髻u(mài)的是面包，所以相對(duì)來(lái)講，大家不是很用心來(lái)做好這個(gè)產(chǎn)品，可能大家覺(jué)得更應(yīng)該做好的是主業(yè)面包，蛋黃酥只是邊緣的一個(gè)品類(lèi)。

 

　　NO.1

 

　　1. 標(biāo)準(zhǔn)化。我們把蛋黃酥一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品做到了標(biāo)準(zhǔn)化。利用機(jī)械設(shè)備實(shí)現(xiàn)大小、重量、餡料比例的一致，來(lái)保證它的味道基本也是一致的。因?yàn)槲覀円恢倍颊J(rèn)為，食品味道的穩(wěn)定是最重要的。

 

　　2. 自動(dòng)化。我們不僅制作使用自動(dòng)化的設(shè)備來(lái)完成，包括烘烤也是用隧道爐來(lái)完成的。應(yīng)該全中國(guó)也是我們第一家用隧道爐來(lái)烤蛋黃酥，包括整個(gè)全自動(dòng)的包裝。大家可能會(huì)覺(jué)得使用自動(dòng)化制作蛋黃酥，成本是不是就會(huì)降得很低？其實(shí)不然，我們用設(shè)備來(lái)做的話(huà)，其實(shí)背后有很多事情可能是大家所不知道的。

 

　　NO.2

 

　　因?yàn)橛迷O(shè)備來(lái)做，就必須要把蛋黃先加工，變成蛋黃餡，上機(jī)器設(shè)備再成型。那么傳統(tǒng)的評(píng)判蛋黃好壞的方式，一方面是靠嗅覺(jué)，聞味道，有沒(méi)有臭味；另一方面，看這個(gè)蛋黃夠不夠大顆，有沒(méi)有殘缺；再一個(gè)，還要看蛋黃的顏色夠不夠黃。這是以前傳統(tǒng)收購(gòu)蛋黃的基本標(biāo)準(zhǔn)。

 

　　那么我們?nèi)绾翁岣叩包S的標(biāo)準(zhǔn)？首先要把蛋黃從冷庫(kù)里面拿出來(lái)烤，烤到50度以上，但是還沒(méi)有到擠沙的狀態(tài)，這時(shí)它的味道完全的散發(fā)出來(lái)，才可以聞得出是好的蛋還是壞的蛋，有沒(méi)有臭味。當(dāng)?shù)包S從冷凍變成熱的，包括整個(gè)顏色的標(biāo)準(zhǔn)色度，也是控制在一定的范圍之內(nèi)。為什么？因?yàn)榈暗纳纫矔?huì)決定這個(gè)蛋腌得有沒(méi)有熟，如果過(guò)咸也是不能用的。所以我們會(huì)把它先烤了之后再打成蛋黃的餡。

 

　　在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，會(huì)出現(xiàn)的一種情況就是收的這一批蛋黃里面，有那么幾個(gè)是臭的，因?yàn)槲覀兛镜包S的時(shí)候是整車(chē)烤的，一車(chē)是9600個(gè)蛋黃。如果這一車(chē)有一枚是壞的，那么這9600個(gè)就都要不了，因?yàn)槟莻€(gè)味道會(huì)綜合到一塊兒。當(dāng)時(shí)為了買(mǎi)到好的咸蛋黃，我們甚至想過(guò)要自己開(kāi)咸蛋黃廠(chǎng)。因此我們建立了自己的咸蛋黃的標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)保證產(chǎn)品的一致性，同時(shí)要求供應(yīng)商及合作伙伴來(lái)配合我們，保證一枚臭的咸蛋黃都沒(méi)有，才能成為我們的蛋黃餡。有了高標(biāo)準(zhǔn)，才能提高質(zhì)量。

 

　　油

 

　　傳統(tǒng)的蛋黃酥都是用起酥油或者豬油來(lái)做的。豬油的好處是，剛烤出來(lái)是特別香的，但是放久了之后容易有餿哈味。為了使豬油做的蛋黃酥的保質(zhì)期更長(zhǎng)，就會(huì)烤得特別干、水分特別低，那么就會(huì)有一個(gè)情況，吃起來(lái)掉碎屑并且特別干。

 

　　那么因?yàn)槲抑安⒉皇亲龊姹旱模韵鄬?duì)來(lái)講思維上沒(méi)有被這個(gè)禁錮，就沒(méi)有沿用傳統(tǒng)的方式去做。所以我們當(dāng)時(shí)就用安佳的黃油來(lái)替代傳統(tǒng)的豬油。安佳黃油的好處是什么？第一，它相對(duì)比豬油更健康，更利于在人體血管中的新陳代謝。第二，因?yàn)槭菑呐Ｄ讨刑崛〉闹?，味道也更香，奶香味更足。第三，鎖水性更好，安佳黃油可以鎖住將近20%的水分。同時(shí)我們推出了第一代的產(chǎn)品，保質(zhì)期可以做到20天，并且味道有別于傳統(tǒng)的蛋黃酥，口感更好、更美味、也更健康。

 

　　所以我認(rèn)為，在中式糕點(diǎn)的基礎(chǔ)上，怎么樣運(yùn)用新式的材料來(lái)替代，應(yīng)該也是很好的可以再煥發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)，我認(rèn)為這是值得大家去創(chuàng)新的。

 

　　雪媚娘皮

 

　　我們還創(chuàng)新性地加入了雪媚娘皮。因?yàn)槲覀冊(cè)谧鍪袌?chǎng)調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，大家對(duì)于傳統(tǒng)蛋黃酥的印象都是太干太硬了，覺(jué)得沒(méi)有什么好吃的。所以我們跟加利合作加入了雪媚娘皮，使產(chǎn)品的口感更加豐富，同時(shí)更符合現(xiàn)代消費(fèi)者的需求。

 

　　我們都說(shuō)現(xiàn)代消費(fèi)者“吃軟不吃硬”，大家看一下現(xiàn)在好賣(mài)的東西是不是都是又細(xì)又軟的東西？我們認(rèn)為這是一個(gè)趨勢(shì)，所以做了這些創(chuàng)新，同時(shí)把傳統(tǒng)的手工制作用機(jī)器來(lái)代替，讓它更加標(biāo)準(zhǔn)化，這是我們認(rèn)為在產(chǎn)品層面上所做的創(chuàng)新。同時(shí)，我們應(yīng)該也是國(guó)內(nèi)第一家提出蛋黃酥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的廠(chǎng)商，我們?cè)?018年提出了蛋黃酥的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相比目前大家普遍在用的國(guó)內(nèi)的糕點(diǎn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)谟酶叩臉?biāo)準(zhǔn)來(lái)做蛋黃酥。

 

　　NO.3

 

　　我們常會(huì)思考的一個(gè)事情就是，食品什么最重要？用現(xiàn)在的一句話(huà)來(lái)說(shuō)，食品的第一性原理是什么？其實(shí)就是好吃。我們給這個(gè)社會(huì)提供更好的美食，才是有機(jī)會(huì)的、有價(jià)值的。其次才是新鮮、健康等等，但好吃才是第一性原理。

 

　　那怎樣才能做出好吃的東西？是配方嗎？就像軒媽這個(gè)品牌一樣，為什么叫軒媽?zhuān)科鋵?shí)我的小孩叫軒軒，大家都稱(chēng)呼我的太太為軒媽。這個(gè)蛋黃酥最初就是我太太做給我小孩吃的，我們都覺(jué)得特別美味，所以就把這個(gè)變成了一份事業(yè)來(lái)做，這就是我們的初心。所以我們公司的使命叫做“有愛(ài)才有味”，大家工作得開(kāi)心、快樂(lè)，才能做得出美味的蛋黃酥。

 

　　所以走到今天，我相信軒媽的配方肯定不是秘密。但是我堅(jiān)信企業(yè)應(yīng)該有自己的調(diào)性，堅(jiān)持初心，這個(gè)其實(shí)是很重要的。這是我對(duì)于一個(gè)企業(yè)最簡(jiǎn)單的認(rèn)知，其實(shí)這就是使命，對(duì)外是市場(chǎng)跟品牌，對(duì)內(nèi)其實(shí)就是組織和管理，這兩個(gè)東西都是使命來(lái)驅(qū)動(dòng)的。

 

　　對(duì)于品牌的理解

 

　　品牌是什么？我理解的就是信任二字，品牌就是信任，就是如何把握好產(chǎn)品品質(zhì)，能不能一直融入當(dāng)中，一直堅(jiān)持做好這個(gè)事情，這當(dāng)中也包括宣傳、銷(xiāo)售等等。接下來(lái)也會(huì)跟大家簡(jiǎn)單分享一下我對(duì)這一塊的認(rèn)知。

 

　　如何看待市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

 

　　當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，如何看待這個(gè)所謂的機(jī)會(huì)能不能做？很重要的一點(diǎn)是這個(gè)所謂的機(jī)會(huì)，能不能轉(zhuǎn)化成為一個(gè)品牌或者是一個(gè)獨(dú)特的商業(yè)模式。就像軒媽為什么做蛋黃酥？因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)蛋黃酥是一個(gè)品類(lèi)，大家對(duì)于蛋黃酥是有認(rèn)知的。但是一說(shuō)到蛋黃酥，還沒(méi)有想到哪個(gè)品牌。所以我們認(rèn)為這有機(jī)會(huì)可以讓我們創(chuàng)造一個(gè)品牌，這是很重要的。

 

　　還有一種是商業(yè)模式。比如賣(mài)花，以前都是去到花店里面買(mǎi)花，現(xiàn)在變成了我付一次款，你每?jī)芍馨鸦牡轿壹依飦?lái)。這樣就形成了一個(gè)區(qū)別于傳統(tǒng)的獨(dú)特的商業(yè)模式，我認(rèn)為這就是很重要的一個(gè)所謂的機(jī)會(huì)。

 

　　NO.4

 

　　接下來(lái)我再簡(jiǎn)單講一下，這也是我們意識(shí)到的一個(gè)非常重要的變化，就是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個(gè)新的基礎(chǔ)設(shè)施。

 

　　二十年前我們?nèi)ヒ粋€(gè)地方會(huì)看那里通不通電，如果不通電，那么這個(gè)地方是不發(fā)達(dá)的，甚至是不適合生活的。但是今天我們每到一個(gè)地方，首先看的是這里有沒(méi)有4G網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)就像水和電一樣變成了一種基礎(chǔ)設(shè)施，那么大家在設(shè)計(jì)生意模式的時(shí)候，不管是渠道還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有沒(méi)有把互聯(lián)網(wǎng)+考慮進(jìn)去？這個(gè)事情我認(rèn)為也是很重要的。

 

　　軒媽是如何做的？

 

　　軒媽的戰(zhàn)略就是一句話(huà)——以產(chǎn)品為根。一邊做蛋黃酥的第一品牌，一邊基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)探索新的商業(yè)模式，我們就做這兩件事情。

 

　　怎樣探索新的商業(yè)模式？

 

　　2014年的時(shí)候，想要在天貓和京東上面創(chuàng)立一個(gè)新的品牌，其實(shí)是很不容易的。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)微信系統(tǒng)，微信的生態(tài)正在變成一個(gè)新的流量池。我們當(dāng)時(shí)就在思考，既然很多人想做微商，那我們能不能做微商的供應(yīng)商？給微商供貨，把微商視為一個(gè)渠道。相比天貓和京東來(lái)講，微信端還是有很多流量機(jī)會(huì)的。

 

　　所以我們?cè)?016、2017年的時(shí)候，把重點(diǎn)放在了微商的新渠道上。這個(gè)說(shuō)得白一點(diǎn)可以叫做新渠道帶來(lái)新的品牌機(jī)會(huì)，作為一個(gè)商品品牌，需要拓展渠道、管理渠道，所以我們認(rèn)為，新渠道就帶來(lái)新的品牌機(jī)會(huì)，我們把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)視為一個(gè)新的渠道機(jī)會(huì)去應(yīng)用。

 

　　產(chǎn)品可追溯

 

　　從2017年開(kāi)始，軒媽蛋黃酥實(shí)行一物一碼，每一盒蛋黃酥都有一個(gè)單獨(dú)的二維碼。通過(guò)二維碼可以追溯到每一塊蛋黃酥是什么時(shí)間、從哪個(gè)車(chē)間生產(chǎn)出來(lái)的，每一盒蛋黃酥是什么時(shí)間、從哪條包裹線(xiàn)上變成包裹并郵寄出去的、寄什么快遞，通過(guò)什么渠道賣(mài)的，收貨人在我們店里購(gòu)買(mǎi)過(guò)幾次，分別在什么渠道買(mǎi)過(guò)、怎樣消費(fèi)的，消費(fèi)是偏向于節(jié)日購(gòu)買(mǎi)還是日常購(gòu)買(mǎi)。從原材料可以追溯到，這一盒蛋黃酥用的是哪一家、哪一個(gè)批次的原材料，是幾點(diǎn)鐘生產(chǎn)的、幾點(diǎn)鐘成型、幾點(diǎn)鐘烘烤、幾點(diǎn)鐘包裝等等，每個(gè)碼都是獨(dú)一無(wú)二的。

 

　　在此基礎(chǔ)上，我們?nèi)ニ伎荚鯓訚M(mǎn)足我們的客戶(hù)。我們的價(jià)值觀(guān)有兩條，第一個(gè)是以產(chǎn)品為根，第二個(gè)就是以客戶(hù)為中心。我們把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)新的基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)看待，而我認(rèn)為，這個(gè)浪潮不僅僅是軒媽的機(jī)會(huì)，而是今天在座的每一位朋友都有這樣的機(jī)會(huì)。軒媽主要的應(yīng)用在兩點(diǎn)：第一，從銷(xiāo)售渠道層面思考，這些問(wèn)題能不能用互聯(lián)網(wǎng)的方式或工具解決。第二，從產(chǎn)品層面思考，如何應(yīng)用好產(chǎn)品的二維碼，使二維碼變成一個(gè)入口，這個(gè)事情是我對(duì)于商業(yè)的理解。

 

　　有溫度的蛋黃酥

 

　　2019年軒媽蛋黃酥銷(xiāo)售達(dá)到了7000萬(wàn)顆。一路走來(lái)，如果用一個(gè)詞來(lái)形容我們?cè)谧龅氖虑?，就是溫度。軒媽一直致力于從烤爐到消費(fèi)者舌尖的事情，我們?cè)鯓訌墓S(chǎng)烤完了之后馬上發(fā)包裹并郵寄到客戶(hù)那里。我們倉(cāng)庫(kù)里的包裹，快遞公司來(lái)收件的時(shí)候很多包裹都還是熱的。這里可以跟大家透露一個(gè)小技巧，我們的蛋黃酥是在五六十度的時(shí)候包裝的，并沒(méi)有等到蛋黃酥全部涼了再包裝。我們做食品的都知道，食品在熱的時(shí)候越不容易滋生細(xì)菌、霉菌，所以我們的包裹發(fā)出去的時(shí)候還是有溫度的。另外，我們希望讓大家感受到在軒媽上班是溫暖的、是快樂(lè)的、是值得自豪的，這也是我們一直在做的事情。

 

　　NO.5

 

　　問(wèn)題一：軒媽如何在天貓上做到日銷(xiāo)千萬(wàn)？

 

　　答：今年1月9號(hào)，我們?cè)谔熵埡屠罴宴献髁艘粓?chǎng)直播，當(dāng)天銷(xiāo)售了一千兩百多萬(wàn)，李佳琦也沒(méi)想到我們能賣(mài)得了那么多。其實(shí)很重要的一點(diǎn)還是品牌，軒媽作為蛋黃酥這個(gè)品類(lèi)的第一品牌，有消費(fèi)基礎(chǔ)群體的認(rèn)知。我們通過(guò)從2015年底推到現(xiàn)在已經(jīng)是第五個(gè)年頭了，有市場(chǎng)的基礎(chǔ)。加上蛋黃酥本身的禮品屬性，很適合過(guò)節(jié)走親訪(fǎng)友。同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)直播的加持，促成了天貓一天一千多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

 

　　問(wèn)題二：我們的追溯系統(tǒng)用的什么品牌？

 

　　答：我們公司內(nèi)部所有的系統(tǒng)都是自己開(kāi)發(fā)的，我們的IT團(tuán)隊(duì)有十多個(gè)人。就像前面提到的，我們的網(wǎng)絡(luò)工程師和水電工是一樣重要的?；ヂ?lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施，在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)發(fā)的工具也必須要是我們自己身上長(zhǎng)出來(lái)的。

 

　　問(wèn)題三：一年銷(xiāo)售6000萬(wàn)枚是全渠道的數(shù)據(jù)嗎？

 

　　答：是全渠道的數(shù)據(jù)。我們2018年銷(xiāo)售數(shù)量超過(guò)一千多萬(wàn)盒，一盒是六枚，總共六千多萬(wàn)枚。

 

　　問(wèn)題四：可追溯的二維碼如何確保終端渠道和消費(fèi)者掃碼來(lái)收集消費(fèi)者信息？

 

　　答：我們的二維碼分為內(nèi)、外兩個(gè)碼。消費(fèi)者掃的是內(nèi)碼，內(nèi)碼和外碼又是有關(guān)聯(lián)的，這方面的問(wèn)題是由技術(shù)去解決的。這也等于間接回答了剛才那位朋友的問(wèn)題，系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)需要多久？對(duì)于我們來(lái)講，系統(tǒng)是持續(xù)在開(kāi)發(fā)的，因?yàn)樾枰粩嗟馗碌?/div>