如何拉高葡萄酒淡季銷量

    隨著夏天來(lái)臨，葡萄酒行業(yè)進(jìn)入了傳統(tǒng)意義上的淡季。對(duì)于不少經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)渠道的酒商而言，在這期間意味著銷量的環(huán)比下跌。而近日，有的酒商開(kāi)始嘗試一些方法拉高淡季銷量，不至于旺季的時(shí)候賣的很嗨，到了淡季卻銷量大跌。

 

    長(zhǎng)沙葡壹：散客是拉平銷量的制勝法寶

 

    長(zhǎng)沙葡壹精品酒業(yè)有限公司的總經(jīng)理方奕一直在研究如何在淡季也拉平銷量。通過(guò)他的嘗試，葡壹公司在2015年已經(jīng)沒(méi)有明顯的淡旺季之分。在今年1月-6月，月均銷量已經(jīng)非常之穩(wěn)定。長(zhǎng)沙葡壹不會(huì)像許多傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的葡萄酒公司那樣，中秋國(guó)慶、元旦春節(jié)的銷量很高，5、6、7月銷量大幅下跌。

 

    如何做到拉平銷量？方奕總結(jié)道：首先，客戶數(shù)量要多，而且零售客戶一定要占主流。如果是靠一點(diǎn)團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)支撐，淡旺季則會(huì)特別明顯。再基于此多做一些活動(dòng)，多做一些酒會(huì)。在客戶心目中提升自己的影響力。

 

    其次，要實(shí)現(xiàn)針對(duì)零售散客而非團(tuán)購(gòu)，那就一定要注重自己業(yè)態(tài)的調(diào)整，譬如商品的品類一定要足夠豐富。需求多樣化的零售客戶與商品，會(huì)讓銷售呈現(xiàn)東邊不亮西邊亮的態(tài)勢(shì)，讓業(yè)績(jī)足夠穩(wěn)定。

 

    再則，服務(wù)也需要更多偏向于零售業(yè)態(tài)。記住你針對(duì)的是私人客戶而非團(tuán)購(gòu)客戶。私人客戶買酒是用來(lái)自己喝的，而團(tuán)購(gòu)客戶則不見(jiàn)得。因此，為了這些自用酒客戶，公司的服務(wù)一定要大幅度提升體驗(yàn)感。酒會(huì)是其中一部分，還有譬如提供客戶酒莊游的服務(wù)等等。

 

    “其實(shí)，做酒就跟開(kāi)餐廳一樣。主要做散客的餐廳，淡旺季并不明顯。但做宴會(huì)為主的餐廳，淡旺季就會(huì)特別明顯。但又并非每一家餐廳的業(yè)態(tài)都適合，許多專注于宴會(huì)的餐廳，并沒(méi)有辦法吸引太多散客就餐。”方奕如是說(shuō)。

 

    唐山香格里拉：靠專業(yè)和品牌贏取零售客戶

 

    通過(guò)筆者采訪，發(fā)現(xiàn)同樣在葡萄酒消費(fèi)并非特別成熟的河北，也有淡旺季銷量差別不大的案例。

 

    唐山酒商董懷成向筆者介紹：在他們的客戶中，唐山市香格里拉酒店在今年夏天銷量特別旺盛，跟春節(jié)旺季相比差異不大，令他欽佩。

 

    “香格里拉酒店前不久找我預(yù)定了1200瓶單款葡萄酒，針對(duì)客戶竟然采取了預(yù)售的模式，酒店剛一預(yù)定，就預(yù)售一空。”董懷成指出，“他們?cè)谶@個(gè)淡季居然可以有這么快的銷量，以至于我在供貨時(shí)都感到有些措手不及。”

 

    香格里拉酒店為何可以做到淡季時(shí)期實(shí)現(xiàn)較好業(yè)績(jī)？董懷成依然認(rèn)為是零售為王：“首先，香格里拉酒店在唐山有一群很忠實(shí)的追隨者，香格里拉賣什么，這些粉絲就愿意掏腰包。其次，香格里拉的團(tuán)隊(duì)骨子里就有葡萄酒基因，他們?cè)谧鲣N售時(shí)，給予了客戶極好的體驗(yàn)感和極強(qiáng)的專業(yè)度。再則，恰好唐山市并無(wú)太多外資大牌五星酒店，只有香格里拉和洲際。但洲際卻并未在這上面下功夫，致使香格里拉一度沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其提供的服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)高于其余葡萄酒零售組織。”

 

    葡萄酒并非快消品，主動(dòng)出擊很重要

 

    當(dāng)然，董懷成同時(shí)也認(rèn)為：并不是每個(gè)酒商都可以通過(guò)零售拉平淡旺季。畢竟，葡萄酒在中國(guó)還不是一個(gè)快消品，至少在唐山這樣的三線城市，它的零售客戶并沒(méi)有那么多。通過(guò)團(tuán)購(gòu)、分銷渠道實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷，依然是最佳方法。對(duì)于他而言，這個(gè)淡季做的更多的事，仍是推出買贈(zèng)等回饋客戶的活動(dòng)，為旺季做準(zhǔn)備，并不奢望淡季的銷量可以同比翻番。

 

    方奕也承認(rèn)零售客戶并不是想象中那么多。他的解決方案為“不去搶客戶，而是培育客戶。”

 

    盡管方奕做的是以零售為主的業(yè)態(tài)，但并不像許多零售商家那樣等客上門為主，相反是主動(dòng)出擊，不僅與客戶建立良好的客情關(guān)系，還花更多精力與客戶分享葡萄酒知識(shí)與文化，培養(yǎng)他們的飲酒習(xí)慣。讓他們買到葡萄酒后都是自己喝掉，讓購(gòu)買頻次增大。

 

    “找到那么多零售客戶并不容易。市場(chǎng)上也沒(méi)有那么多本來(lái)就愛(ài)喝葡萄酒的人。因此，我的模式還是培養(yǎng)客戶比搶客戶、挖掘客戶更為重要。這樣其實(shí)也更有利于維系公司與客戶間的情感。”方奕表示。